A Black Friday vem se tornando uma das épocas mais movimentadas no Brasil, se comparada ao período de Natal, onde as ofertas de produtos e serviços são inúmeras, sendo, inclusive, importante, atentar-se para não cair em propagandas enganosas.
Esse período é responsável pelo faturamento de milhões no comércio eletrônico e, também, nas lojas físicas, tornando-se essencial criar estratégias que garantam o aumento das vendas de roupinhas para cachorro atacado, por exemplo.
A corrida para esse grande momento acaba se iniciando alguns dias antes, inclusive para o público B2B, onde esforços não são poupados para elaborar as melhores ofertas, no intuito de oferecer os preços mais atrativos e, assim, alavancar as vendas.
O mercado B2B também faz Black Friday?
A resposta é sim e essa data é muito explorada pelas empresas, na qual todos os tipos de negócios B2B podem se beneficiar dessa época, porém, as campanhas devem ser elaboradas com as estratégias que se adaptam a esse tipo de mercado.
As estratégias de investimento nas campanhas desse mercado, para essa data, são importantes, nos seguintes quesitos:
- Fechar uma negociação perdida;
- Aumentar o ticket médio das vendas;
- Destacar-se entre os concorrentes;
- Promover a satisfação do cliente, para que ele sempre retorne.
Esse período dá à empresa a possibilidade de identificação de uma negociação perdida, mas que pode resgatar o cliente, desde que seja elaborada uma oferta irrecusável, a ponto de fazê-lo reconsiderar a compra.
A Black Friday é a ocasião ideal para o aumento do ticket médio das vendas e para isso é preciso alinhar a área comercial com o pós-vendas, etapa que, muitas vezes, é esquecida pela empresa.
Acompanhar a jornada do cliente, no pós-venda de um ferro de passar industrial com caldeira é imprescindível, porque não é somente a venda o fator principal, mas atender o consumidor em todas as necessidades que ele tiver, depois da compra.
A Black Friday é uma oportunidade para que a marca feche uma cotação com outra empresa, superando a concorrência, porque essa negociação pode fazer com que os preços se tornem mais atrativos, deixando a concorrência perdida nas estratégias.
Dicas para ter sucesso na Black Friday no B2B
Sem dúvidas, o período da Black Friday é uma época estratégica para o mercado B2B, quando ela é devidamente planejada. Portanto, há algumas dicas que podem ser seguidas para obter sucesso, tais como:
- Utilizar as redes sociais;
- Desenvolver um senso de urgência no consumidor;
- Definir os produtos que serão disponibilizados;
- Definir um plano B, caso os anteriores fracassem.
As redes sociais são ferramentas poderosas para a geração de leads e desenvolver o reconhecimento de marca, para que a companhia consiga entender o que o público está falando em torno dessa data.
Para isso, as técnicas de social listening podem ajudar a identificar os interesses dos consumidores de telha impermeabilizada, na Black Friday B2B, e ferramentas como o Hootsuite e SEMrush facilitam esse processo.
Quando as tendências do mercado são entendidas, ações como a produção de conteúdos para veiculação nas redes sociais ou usar o e-mail marketing são formas de obter sucesso nesse período.
Um mix de anúncios nas redes sociais, como no Facebook e Linkedin, e contatos por telefone com pessoas interessadas em persiana horizontal para cozinha, são estratégias muito significativas para construir um bom relacionamento B2B.
Com o contato estabelecido e reconhecendo as dores do consumidor, que a empresa deve solucionar e, por meio dos feedbacks, a jornada de compras desse cliente tende a avançar, até o momento do fechamento do negócio.
Esse fluxo de cadência assertiva, nas campanhas de vendas na Black Friday B2B, deve ser bem estruturado, para que o cliente se mantenha interessado e verdadeiramente queira fechar uma venda de dobrador tubo manual, por exemplo.
O que impulsiona as vendas na Black Friday não são apenas os descontos oferecidos, mas o sentimento de urgência criado no consumidor, no sentido de fazer com que ele sinta que vai perder a única oportunidade de negociação.
Por isso, quando se fala em promoções, descontos e preços dos produtos e serviços para essa data, todos eles devem ser revisados e colocados em prática apenas por um período limitado.
Essa estratégia vai fazer com que o consumidor saiba que se não aproveitar esse momento, perde a oportunidade e terá que encarar a concorrência, com preços maiores de máscara em tecido personalizada e descontos pouco atrativos.
As páginas de conversão de uma empresa podem apontar para o consumidor o tempo das promoções ou das condições especiais oferecidas, com frases como: “faltam apenas dez horas e quinze minutos para a promoção acabar”.
É uma ação muito interessante, pois desperta a atenção e cria o senso de urgência, abordado anteriormente.
Afinal, tudo é válido para atrair o consumidor, principalmente quanto aos preços e promoções, sem interferir na qualidade do produto, obviamente, porque quando isso acontece, torna-se motivo de reclamações e denigre a imagem da empresa.
Quanto à disponibilização dos produtos, cabe à área comercial da empresa, fazer um levantamento no estoque, para que as demandas possam ser supridas adequadamente.
Uma das piores coisas que pode acontecer é o consumidor decidir comprar e o produto não estar disponível. Então, é imprescindível verificar essa questão, porque a indisponibilidade, com certeza, causa baixa nas vendas.
Mesmo que tudo seja planejado nas vendas B2B, erros são corriqueiros. Por isso, um plano B, ou seja, uma estratégia alternativa, precisa estar disponível, caso algum problema surja.
Por exemplo, na área de turismo, se as ações adotadas nas redes sociais não estiverem dando resultado, é bastante válido utilizar o tão tradicional folder de viagem e tentar distribuí-lo para as pessoas.
Pode até ser um processo que quase não se utiliza mais, porém, não deixa de ser uma estratégia emergencial, que pode trazer resultados positivos para a empresa.
É um plano de contingência na Black Friday B2B, que pode solucionar um problema e causar menos impacto na diminuição das vendas. Nessa época, como em qualquer outra, a marca nunca pode parar, por causa de imprevistos.
Inclusive, nesses momentos, em que surgem os imprevistos, as equipes devem estar preparadas e de plantão para as campanhas de Black Friday no B2B, para resolver esses problemas sem afetar o sucesso nesses dias.
Caso a empresa trabalhe com produtos físicos, garantir a entrega é fundamental. Segundo pesquisas, um dos maiores índices de reclamação refere-se ao setor logístico. Portanto, oferecer uma entrega pontual é mais que necessário.
No mercado B2B, os ciclos de vendas ao longo da Black Friday são mais longos, envolvendo diversas pessoas. Porém, é possível acelerar as negociações, reduzindo os ciclos.
Para isso, a equipe dos vendedores deve ser muito e para identificá-los, para que a campanha de Black Friday B2B seja um sucesso, eles devem possuir as seguintes características:
- Terem foco;
- Não desistirem facilmente;
- Serem ambiciosos;
- Não ter medo da disputa.
Esses bons vendedores devem fazer parte de uma equipe comercial, para que resultados positivos possam ser colhidos na época da Black Friday.
Se por um lado são os clientes que sustentam a corporação, por outro são os vendedores que promovem as melhores condições de vendas.
Por exemplo, negociar um projeto ar condicionado central é um trabalho minucioso e com um vendedor focado no time, a negociação tende a fluir amistosamente, no sentido de fazer com que o cliente sinta-se satisfeito com as condições apresentadas.
Considerações finais
Certamente, o mercado B2B tem um comportamento diferente do B2C, mas o sucesso dessa modalidade na Black Friday é cercado de grandes possibilidades, por isso as empresas têm apostado nessa chance.
No entanto, para que uma campanha seja bem-sucedida, é preciso compreender as dores e necessidades dos possíveis clientes, desenvolvendo habilidades nos vendedores, para que eles possam concluir as vendas de forma lucrativa.
Lembrando sempre que somente com um bom planejamento e com estratégias bem definidas, participar da Black Friday pode trazer excelentes resultados financeiros para o mercado B2B.
A Black Friday também consegue aquecer a economia para o mercado B2B marcar presença nas redes sociais, assim como desenvolver um relacionamento assertivo com os possíveis consumidores.
Uma das estratégias é criar um senso de urgência, por meio de gatilhos mentais, no intuito de fazer com que o consumidor não perca o tempo das promoções e descontos oferecidos, para que ele pense ser essa a última oportunidade de comprar.
Mesmo que os ciclos de vendas B2B na Black Friday demorem um pouco mais, há como acelerá-los, sem prejuízos para a empresa, tampouco para o consumidor.
Segundo relatórios elaborados pelo LinkedIn, por exemplo, as vendas do setor de B2B têm sido aceleradas cada vez mais e no futuro será uma das maiores tendências de lucros para as empresas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.