A publicidade e os demais meios de divulgação de uma marca são importantes nos dias atuais, como o papel do Growth Marketing no meio desse tipo de iniciativa, que pode mudar tudo.
Como o próprio nome já diz, trata-se de um Marketing de Crescimento (conforme a origem dos termos em inglês).
Contudo, a primeira pergunta-chave que alguém pode fazer é: mas afinal, todo marketing já não é voltado para o crescimento da marca? No fundo, sim. Porém, existem algumas pequenas diferenças aqui.
Lembrando que quando uma empresa que reforma fachada de loja feminina faz panfletagem ou anúncio em revistas, jornais e rádio o que ela deseja é crescer.
O mesmo vale para quando falamos sobre estratégias online, que acontecem não no mundo físico, mas, sim, dentro da esfera digital.
Os exemplos vão desde os próprios marketplaces até veículos indiretos como os buscadores e as redes sociais.
Porém, uma pergunta que fica ainda mais evidente é sobre que tipo de crescimento essas estratégias são capazes de trazer.
Ao colocar essa questão logo fica claro que muitos empresários e gestores não têm a menor ideia de como respondê-las.
Muitas empresas nem sequer chegam a estabelecer um planejamento de marketing, com metas e objetivos claros, depois confrontados com métricas e análises que sejam capazes de mostrar se os objetivos foram ou não atingidos.
Entretanto, quando um escritório que faz compliance empresariais investe 10% do seu faturamento em marketing e publicidade, ele precisa saber quanto exatamente obterá de retorno.
Uma das métricas que ajuda com isso é a do famoso ROI, ou seja, o Retorno Sobre o Investimento.
Afinal, de que adiantaria investir, por exemplo, R$ 10 mil para obter um retorno abaixo disso?
Por outro lado, o problema é que não é nada fácil saber mensurar quanto das vendas realizadas se deveu ou não ao marketing.
É justamente nesse contexto maior e desafiador que surge o papel do Growth Marketing.
Isto é, do Marketing de Crescimento como um recurso que permite orquestrar as estratégias de maneira muito mais profunda e impactante.
Tanto que ele tem sido muito procurado por startups, que são justamente empresas cujo modelo de negócio consiste em crescer de maneira acelerada, na casa dos 100, 200 ou mesmo 300% em relação a outras empresas que seguem padrões tradicionais.
Naturalmente, nenhuma empresa ou empresário que ouve isso pode dizer que fica indiferente, já que todos têm o sonho de crescer.
Por isso, decidimos escrever este texto explicando melhor do que se trata esse recurso.
Além de entrar em definições técnicas e subsídios conceituais que realmente ajudam a compreender o assunto, também fazemos questão de dar vários exemplos práticos e concretos, para ajudar quem quiser aplicar o método.
De fato, uma das maiores vantagens do Growth Marketing é que ele tem se desenvolvido tanto na prática, que já pode ajudar segmentos cada vez mais abrangentes, que podem ir desde quem vende antenas coletivas até uma loja de roupas e calçados.
Isto posto, se o seu interesse mais urgente e genuíno é justamente o de compreender melhor como um conjunto de estratégias relativamente simples podem revolucionar sua empresa para sempre, então basta seguir na leitura até a última linha deste texto.
Growth Marketing: o que é?
Até aqui já vimos algumas definições lapidares sobre essa estratégia, que permitem ter uma visão de conjunto mais eficiente do que muitas pessoas que nunca aprofundaram no assunto.
Ainda assim, é possível ser mais específico, então vamos fazer exatamente isto a partir de agora.
A começar pelas comparações com o marketing tradicional, o que sempre ajuda a ilustrar melhor um conceito.
Podemos dizer que o tradicional tem como objetivo gerar mais vendas, e que ele é feito sobretudo por pessoas criativas e comunicativas. Já o Growth Marketing remete sobretudo a engenheiros e estrategistas mais amplos.
Sua função não é gerar mais vendas apenas, porém mais recorrência, sustentabilidade e escala, ou seja, trata-se de conquistar uma visão muito mais holística, que é aquela que vê a história e a missão da empresa como um todo, sem perder em assertividade.
Portanto, se ela vende brindes personalizados, é preciso ter uma visão macro sem perder a capacidade da visão micro, que também gera demandas importantes no dia a dia.
As fases que costumam ajudar esses profissionais a se orientarem são mais ou menos as seguintes:
- Aquisição;
- Ativação;
- Retenção;
- Receita;
- Indicação.
Quem já conhece um pouco de marketing tradicional sabe que isso nada mais é do que um funil de vendas.
Com a diferença de que ele não tem níveis comuns de captação, prospecção e fidelização, mas estágios bem mais amplos e desafiadores.
É justamente aí que está o diferencial do Growth Marketing, que é um diferencial de pontos de vista, como algo que agrega mais valor na hora de planejar e executar.
Basicamente, ele é como um ativo intangível da empresa, semelhante à filosofia da marca e aos pilares de missão, visão e valores.
Só que é um ativo teórico altamente executável, que logo precisa partir para a prática, trazendo resultados reais.
Abrindo um funil diferenciado
É interessante recordar que o funil de vendas tradicional tem sido aplicado sobretudo no caso do inbound e do marketing de conteúdo.
Afinal, o outbound tem um tipo de prospecção ativa, que vai logo às vendas, falando de preços, prazos e promoções malucas.
No caso do inbound, porém, trata-se de ir aos poucos, criando uma relação de maior valor e de médio e longo prazo.
Nesse meio tempo, a marca dá algo para o lead, como conteúdos de qualidade e gratuitos, que educam o público.
Se o produto são placas pesonalizadas, é possível fazer um blog, páginas de redes sociais e muito mais a fim de realizar essa divulgação rica em conteúdo, que tem como objetivo servir de isca digital, para que o lead se torne cliente sem perceber.
Pois bem, no funil do Growth Marketing, tudo isso entra na fase de aquisição, nada mais é que a aquisição de um banco de leads, de modo acelerado que alguns chamam de “pescar em balde”.
Um traço fundamental nisto é o da automatização, como a dos CRM (Customer Relationship Management), que fazem a Gestão de Relacionamento com o Cliente aumentando o fluxo sem diminuir a qualidade ou customização do atendimento.
A ativação e a retenção
Para entender ainda melhor o tipo de crescimento que o Growth Marketing pode proporcionar a uma empresa, sigamos entendendo melhor as fases do seu funil de vendas.
O estágio de ativação é um dos mais ousados que o mercado já viu, porque simplesmente visa a fazer com que o cliente trave um contato acelerado com o produto, coisa que algumas empresas chegam a ter medo de que aconteça, mas aqui é acelerado.
De fato, não basta apresentar o produto no balcão de venda e depois deixar o cliente ir embora de vez. É preciso inserir o e-mail ou número de celular no CRM para que o cliente seja comunicado logo em seguida.
Perguntando, por exemplo, como tem sido a experiência dele com o produto, se está dentro do almejado ou se algo poderia melhorar e daí em diante.
A fase de retenção tem tudo a ver com essa, chegando a ser apenas uma extensão da ativação, no sentido que o esforço agora é fazer com que o cliente não apenas ative o uso do produto, mas permaneça assim até que surja uma nova demanda e nova compra.
O papel do aumento de receita
Já a fase de receita diz respeito ao penúltimo esforço, que é o de fazer com que a receita da empresa aumente, ou seja, que ela passe a receber mais pagamentos.
O exemplo mais famoso de como fazer isso é o do up selling e o do cross selling, que consistem em fazer com que o cliente consuma artigos secundários.
Por exemplo, se ele pagou pela instalação de uma fachada de loja moderna, que tal oferecer também a manutenção, que pode ser feita a cada semestre? Isso obviamente aumenta a receita e o caixa da firma, tirando água de pedra.
Enfim, a famosa indicação
Todo mundo já ouviu falar da indicação comercial, mas no caso do Growth Marketing temos uma ferramenta igualmente potencializada.
Em vez de simplesmente contar com a satisfação de um comprador que foi atendido no balcão caixa expositor, ou com a boa vontade dele, é possível acelerar isso por meio de trocas.
Por exemplo, você pode trazer premiações, bônus, descontos crescentes e muitos outros métodos que acabam incentivando a pessoa a participar de sua cultura corporativa, cumprindo o que hoje se chama de “evangelização”, que é a defesa da sua marca.
Conclusão
Sendo assim, é muito interessante falar sobre Growth Marketing, pois ele aponta para estratégias mais antigas como o funil de vendas tradicional, mas também para uma cultura organizacional de ponta de linha, como a do crescimento acelerado das startups.
Com os conceitos básicos e os conselhos práticos que trouxemos acima, vai ser bem mais fácil e mais seguro implementar seus recursos e obter os melhores resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.