Qualificar os leads e segmentar os clientes: Como isso te ajuda a vender melhor?

Para vender melhor, primeiro as empresas precisam entender que a relação de consumo mudou muito nos últimos anos, devido ao avanço da tecnologia.

O consumidor moderno está cada vez mais conectado, por ter acesso à informação de maneira fácil, ele está mais informado e exigente.

Hoje em dia, não basta apenas exibir uma propaganda para convencer o público do quanto o seu produto ou serviço é bom e importante para eles. É necessário fazer muito mais do que isso e entregar o que as pessoas procuram: informação.

Para atender a essa demanda, o marketing de conteúdo trouxe a criação de materiais ricos e que abordam assuntos de interesse das pessoas.

Seu objetivo é atrair os visitantes e assim transformá-los em leads, mas para que eles sejam convertidos em clientes, é necessário nutri-los com mais conteúdos.

Depois da compra, os clientes do seu negócio precisam ser segmentados para que ele continue oferecendo soluções que atendam às necessidades dessas pessoas e consiga manter um bom relacionamento com elas.

Nesse trajeto, utilizamos dois recursos que são a qualificação dos leads e a segmentação dos clientes.

A magnitude de qualificar os leads

Qualificação de leads nada mais é do que segmentar os contatos que a sua empresa prospectou e saber quais deles estão mais propensos a comprar seus produtos e serviços.

É uma forma que as organizações têm de criar oportunidades de negócio, otimizar o trabalho da equipe de vendas e melhorar a produtividade dos vendedores.

Para uma empresa de comunicação visual, esse trabalho é importante para melhorar a dinâmica entre a companhia e seus potenciais clientes.

A comunicação é muito mais direta, o que proporciona resultados satisfatórios, tanto para as organizações quanto para os clientes.

É por meio da qualificação de leads que sabemos quais são as chances de venda e ao mesmo tempo gerar oportunidades de negócios ao longo do tempo.

Seu negócio consegue se preparar para as oportunidades que aparecem, melhorando sua inteligência comercial e transferindo para a equipe de vendas apenas os contatos que estão realmente prontos para aquisição.

De acordo com uma pesquisa realizada, 79% dos leads não estão prontos para a conversão, o que significa que a sua empresa pode perder muito tempo e dinheiro falando com pessoas que não estão prontas para a equipe de vendas.

Por meio da qualificação, você direciona seus esforços para quem realmente quer comprar com a sua marca e ainda melhora as estratégias de fidelização.

Durante o processo de qualificação de leads, novas oportunidades aparecem e o seu negócio não perderá tempo com contatos que dificilmente serão convertidos.

Além desse trabalho com os leads, também podemos segmentar aqueles que já são nossos clientes, mas primeiro você precisa entender a importância desse processo.

A importância de segmentar os clientes

Segmentar clientes nada mais é do que dividir essas pessoas em grupos que possuem características semelhantes.

É por meio desse trabalho que você vai traçar um perfil de cliente e se relacionar melhor com ele.

Para uma desenvolvedora de software de gestão para pequenas empresas, a segmentação é importante para orientar a busca de novos clientes e definir a persona do negócio.

A equipe de marketing consegue ajustar as estratégias para diferentes públicos.

Em outras palavras, a segmentação ajuda a definir as campanhas e até mesmo a criar produtos e serviços. Outras vantagens trazidas pela segmentação de clientes são:

• Melhorar o atendimento;
• Aprimorar as estratégias de comunicação;
• Falar com as pessoas certas;
• Optar pelos melhores canais de comunicação.

Tudo isso tem como consequência uma melhora considerável no relacionamento com o cliente, o que facilita as vendas e outros processos da companhia.

Como qualificar os leads?

Para qualificar os leads, um fabricante de agenda personalizada com nome deve saber quais são as necessidades desses contatos.

Você precisa analisar se os leads precisam mesmo do produto ou serviço que você oferece. Além disso, procure descobrir se a sua marca tem alguma solução que atende às suas necessidades.

Outro ponto importante é analisar se o seu produto ou serviço é realmente viável para esse contato. Em outras palavras, a companhia precisa saber se ela é capaz de atender esse potencial cliente.

Alguns dos impedimentos mais comuns são a localização geográfica, pois às vezes o contato parece perfeito, mas está inacessível por alguma razão.

O lead de qualquer empresa, como um fabricante de totem fachada, precisa saber quanto custa a sua solução. Um potencial cliente precisa estar ciente do preço, pois se deixar essa informação para a equipe de vendas, a conversão pode não acontecer.

Outro ponto que precisa ser considerado é a capacidade de decisão do seu lead. Essa informação é muito importante para as empresas B2B (Business to Business), que são aquelas que vendem para outros negócios.

Essas companhias precisam falar com as pessoas certas para vender seus serviços ou mercadorias. Por fim, é muito importante saber quanto tempo o lead precisa para amadurecer e estar pronto para venda.

Muitas empresas, como uma gráfica especializada em folder empresarial, já perceberam que existem muitos contatos qualificados, mas que ainda não estão prontos para comprar.

Reconhecer o tempo que cada lead leva para amadurecer é crucial para alavancar as vendas e os resultados do seu negócio.

Como segmentar os clientes?

O primeiro passo para segmentar os seus clientes é reunir todas as informações que você puder, para que assim possa identificar padrões comportamentais.

Você pode obter esses dados por meio de pesquisas ou recorrendo à base de dados de um site. Qualquer empresa precisa encontrar essas informações e gerenciá-las, pois, é assim que elas identificam oportunidades e mudanças no comportamento dos consumidores.

Esse trabalho permite desenvolver estratégias mais eficientes, por essa razão, é necessário que você segmente os seus clientes com base em suas informações geográficas, demográficas, comportamentais e psicográficas.

Vantagens de qualificar os leads e segmentar os clientes

Para um fabricante de totem publicidade, a qualificação de leads traz muitos impactos positivos, como o aumento das vendas.

O potencial cliente demonstra por meio de várias interações que pode se tornar um cliente, mas para efetivar a venda, primeiro você precisa saber se esse contato está realmente pronto.

Por outro lado, você também consegue identificar que determinado lead ainda precisa ser nutrido, ou seja, ele não é um caso perdido, precisa apenas de um pouco mais de informação.

A qualificação também influencia nas vendas porque ela barateia o custo de aquisição de clientes. As estratégias tradicionais demandam mais dedicação e tempo por parte da equipe de vendas.

Mas se os vendedores de um fabricante de bancada de teste possuem informações suficientes sobre esses contatos, eles não precisam de muito tempo para convencê-los a comprar.

Quanto à segmentação de clientes, ela também traz muitos impactos positivos para as organizações, no que diz respeito às vendas.

O seu negócio será capaz de alcançar nichos mais específicos, ou seja, ele vai atender a uma necessidade que poucas ou nenhuma empresa consegue atender.

Trata-se de uma forma de conversar com pessoas que realmente precisam das suas soluções e estabelecer um relacionamento com elas.

A segmentação permite que você conheça o seu cliente a fundo, compreendendo os seus problemas, anseios e necessidades. Isso vai permitir que você compreenda o que realmente essas pessoas desejam.

Logo, é possível ajustar seus produtos e serviços e fazer com que eles se tornem mais interessantes e compatíveis com os objetivos dessas pessoas.

Os dados de segmentação também permitem que um fabricante de robôs de logística melhore suas campanhas de marketing e publicidade.

A otimização dessas práticas é a melhor forma de atrair um número maior de clientes e aumentar consideravelmente as suas vendas.

A segmentação de clientes também é muito importante para que o seu negócio seja mais competitivo, com isso, ele consegue sair na frente da concorrência e chamar a atenção dos consumidores.

É isso que aumenta as oportunidades de vendas, e quanto mais você vender, mais receita consegue gerar, o que entrega ao seu negócio uma fatia maior do mercado.

Em linhas gerais, ele se torna mais popular, aumentando até mesmo o patrimônio da sua marca.

Conclusão

Portanto, o consumidor moderno mudou e ele está em busca de soluções que realmente atendam às suas necessidades, e ele quer se relacionar com empresas compatíveis com seus interesses.

Todo negócio possui seu próprio público-alvo, e identificar essas pessoas é aumentar as vendas e os lucros. Nesse sentido, podemos recorrer à qualificação de leads e à segmentação de clientes.

Por meio dessas duas práticas, seu negócio se torna muito mais assertivo, lucrativo e consegue se destacar em meio à concorrência.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.