A prospecção ativa é a busca que as empresas fazem por novos clientes em potencial. Mesmo que elas utilizem estratégias de atração, também precisam contar com recursos que convençam seus clientes sobre seus produtos e serviços.
Toda organização tem como objetivo atrair um bom número de clientes, pois isso aumenta as vendas, os lucros e melhora a credibilidade do negócio no mercado.
A prospecção ativa é uma estratégia sólida, mas que depende do quanto você sabe desenvolvê-la, visto que depende de ações mais incisivas.
Esse trabalho também precisa ser visto como algo fixo e contínuo, pois somente dessa forma a companhia consegue atrair novos clientes de maneira regular. Só que muito além de prospectar, é necessário atrair uma base de contatos de qualidade.
Toda empresa precisa de clientes para se manter ativa no mercado, afinal de contas, são eles que vão comprar as soluções e aumentar o faturamento do negócio. Mas, não existem clientes se eles não forem atraídos pela marca.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de prospecção ativa, como é o seu funcionamento e mostrar algumas maneiras de conquistar novos clientes.
Qual é o conceito de prospecção ativa?
O conceito de prospecção ativa nada mais é do que trabalhar com estratégias para buscar clientes em potencial, tendo como base pesquisa e contato.
Você precisa descobrir quais clientes se interessam por seus produtos e serviços, e a partir disso iniciar um relacionamento com essas pessoas.
Durante muitos anos, a prospecção ativa foi o principal recurso de vendas para organizações de diversos tipos, como no caso de uma empresa de comunicação visual.
Trata-se de um período em que a publicidade offline e as ligações telefônicas eram os principais recursos usados pelas companhias. O telefone, inclusive, era o principal canal para prospecção.
Todavia, devido aos avanços tecnológicos, hoje em dia, as organizações podem investir em novas estratégias para prospectar os seus clientes.
De maneira resumida, podemos dizer que essa estratégia funciona como uma busca ativa de clientes que se interessam pelo tipo de produto ou serviço que você vende.
Importância da prospecção ativa
Para prospectar clientes de maneira ativa, as organizações podem investir em diferentes recursos, e dentre os mais utilizados estão:
- Participação em eventos;
- E-mails de prospecção;
- Redes sociais;
- Cold calls.
Todas essas ferramentas ajudam a colocar esse trabalho em prática, e ele traz muitas vantagens para diferentes tipos de negócios, como no caso de uma desenvolvedora de sistema de gestão para pequenas empresas.
Uma das maiores vantagens da prospecção ativa é a diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC) e a aceleração do ciclo de vendas.
O CAC é uma importante métrica que deve ser acompanhada para não comprometer os lucros e o retorno sobre os investimentos (ROI).
Em primeiro lugar, você precisa ter em mente que cada um de seus leads geram um custo para o seu negócio, pois para que sejam convertidos em clientes, é necessário investir em estratégias de nutrição, abordagem do time de vendas, dentre outros.
Quanto mais tempo você trabalha em cima de uma venda, mais caro fica conquistar um cliente. Agora, ao atuar por meio da prospecção ativa, você reduz o tempo de negociação e melhora o fluxo de nutrição dos leads.
Se eles estão prontos, os vendedores conseguem concluir a venda, mas se eles ainda estão despreparados para a negociação, simplesmente são realocados para o funil de vendas.
Uma vez que você consegue identificar o potencial do seu lead, por meio da qualificação, consegue saber quais oportunidades devem ser priorizadas e com isso garantir a venda.
Algumas empresas demoram muito para fazer a abordagem e acabam perdendo uma oportunidade de ouro para o concorrente.
Por outro lado, se um fabricante de bloco de notas colorido sabe com quem ele pode fechar negócio, precisa apenas encaminhar o contato para um vendedor.
Ao fazer isso, fica muito mais fácil aumentar as taxas de conversão, sem desrespeitar as etapas do funil de vendas.
A prospecção ativa possibilita que você consiga converter em todas as etapas do funil, já que ela aumenta a qualidade das oportunidades em sua base de contatos.
Outra métrica beneficiada por essa estratégia é o retorno sobre os investimentos (ROI), e ele é fundamental para o sucesso de qualquer organização.
Assim como qualquer outra prática, a busca ativa por clientes requer o investimento inicial, entretanto, ela traz um retorno muito mais rápido do que outras práticas de vendas.
Entretanto, para ter acesso a todas essas vantagens, é fundamental que você saiba como colocar em prática a prospecção ativa de clientes.
Como prospectar clientes de maneira ativa?
Para prospectar clientes de maneira ativa e aumentar sua rentabilidade, um fabricante de totem fachada precisa seguir um passo a passo.
Definir a persona
A persona é um personagem semi fictício que representa o perfil de cliente ideal de um negócio.
Ela tem como base características em comum entre seus clientes, tais como:
- Idade;
- Sexo;
- Profissão;
- Estado civil;
- Necessidades;
- Problemas;
- Objetivos.
Se você conhece bem o seu perfil de cliente ideal, consegue desenvolver estratégias direcionadas aos interesses dessas pessoas.
Portanto, antes de querer prospectar clientes saiba quem são eles.
Definir os canais de comunicação
Se você conhece a sua persona, então também sabe em quais canais de comunicação ela está.
Por exemplo, um fabricante de letreiro para loja sabe que seus potenciais clientes estão no Facebook.
Entretanto, ele também sabe que essas pessoas utilizam outros canais, como WhatsApp e e-mail. Com base nisso, ele vai utilizar esses 3 recursos para entrar em contato com seus potenciais clientes e prospectá-los.
Produzir conteúdos ricos
Uma das principais características do consumidor moderno é o fato de que ele está sempre em busca de informações.
Por conta disso, é fundamental que o seu negócio produza conteúdos relevantes e que abordem pautas do interesse da sua persona e que estejam relacionadas com o seu mercado.
Supondo que você visite um cliente e entregue a ele um folder de apresentação, muito provavelmente ele vai procurar mais informações sobre o seu negócio na internet.
Ele deve encontrar conteúdos em diversos formatos, sempre atualizados e que esclareçam suas principais dúvidas.
Estabelecer um relacionamento com os prospects
Antes de apresentar uma proposta comercial para o seu potencial cliente é muito importante que você cultive um relacionamento com ele.
Essa estratégia ajuda a criar uma conexão emocional que estimula uma decisão positiva. Além disso, faz com que o seu contato esteja mais aberto a uma possível relação comercial.
Adotar a prospecção ativa como rotina
Qualquer empresa, como uma prestadora de serviços gráficos, deve transformar a prospecção ativa em uma rotina.
É dessa forma que essa estratégia vai respeitar parâmetros e se transformar em um trabalho recorrente dentro do seu negócio.
Assim, fica muito mais fácil seguir um calendário e saber quais contatos você deve abordar.
Em outras palavras, estamos falando de um planejamento que garante um contato frequente e que fortalece a prospecção.
Pedir indicações
Mesmo que você tenha uma pequena quantidade de clientes, é perfeitamente possível e viável pedir que eles recomendem alguns contatos.
Por exemplo, uma escola de inglês pode pedir que seus alunos indiquem um amigo para se matricular. Tudo o que eles precisam fazer é preencher um papel com o nome, e-mail ou telefone desse amigo.
A partir disso, ela pode entrar em contato com essas pessoas para falar um pouco mais sobre os cursos que oferecem, como são suas aulas, as ferramentas e materiais didáticos que utiliza, os horários disponíveis e os valores.
Tanto essa escola de inglês quanto uma empresa de serviço de paisagismo podem encontrar em seus clientes atuais uma fonte para alcançar novos prospects.
Você precisa mostrar que o seu negócio está preparado para atender às necessidades dessas pessoas com qualidade, oferecendo produtos e serviços que agregam valor para o dia a dia delas.
Mas, essa prática só é recomendada para empresas que garantem uma boa satisfação e experiência aos seus clientes, pois ninguém vai recomendar uma marca de baixa qualidade.
Conclusão
Portanto, investir em prospecção ativa é uma forma de conquistar novos clientes de maneira mais rápida, aumentando o faturamento da empresa.
Independentemente de qual seja o setor em que você atua ou o porte do seu negócio, entrar em contato com pessoas que têm potencial para se tornar clientes é sempre uma boa alternativa.
Além de oferecer seus produtos e serviços e conquistar novas possibilidades de negócios, também é uma forma de fazer com que os consumidores encontrem soluções para os seus problemas.
Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre essa prática e de que forma ela deve ser implementada no seu negócio, visando a satisfação dos clientes e o aumento dos lucros.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.