Precificar seu trabalho é uma das ações mais importantes de toda a empresa. Por isso a necessidade de montar uma estratégia de precificação para que o valor adequado de todas as ações que envolvem o produto ou serviço seja coerente com o esforço e trabalho.
Todo o empenho no momento de criar um produto, bem como todo o valor investido nele, devem ser pensados no momento de definir o preço final de determinado item.
Diferentemente do que muitos pensam, não existe almoço de graça, e todo e qualquer trabalho merece ser devidamente pago.
Neste artigo, explicaremos como montar uma estratégia de precificação e como entender o quão disposto um consumidor está disposto a pagar pelo o que seu negócio oferece. Ter em mente os tipos de clientes é fundamental para isso, sendo eles:
- Novos clientes;
- Clientes que compram esporadicamente;
- Clientes fiéis e recorrentes;
- Clientes que deixaram de comprar os produtos.
Baseando-se nos clientes, é possível criar estratégias de precificação corretas e que não ultrapassem os limites da empresa. Agora, vamos ao artigo. Acompanhe a leitura!
Valor e preço não são a mesma coisa
Uma das maiores confusões que as pessoas costumam fazer é relacionar valor de um produto com o preço dele. Entender isso faz a total diferença no momento de criar uma estratégia de precificação.
Isso porque a maioria das pessoas trabalha com empresas que vendem produtos em geral, como uma loja de informatica notebook, por exemplo.
Contudo, é preciso saber que cada um desses notebooks vendidos da loja são precificados de acordo com o valor de mercado, ou seja, a disposição do cliente em pagar o preço colocado na vitrine ou no site da loja.
De maneira conceitual, podemos dizer que o valor é o benefício proporcionado por ter aquele produto, ou seja, o cliente que dá muito valor a uma empresa e ao seu produto está totalmente disposto a pagar o preço que for colocado.
Nesse caso, as estratégias de marketing irão trabalhar diretamente para que o valor da marca aumente continuamente com o tempo. Por isso, existem diversos setores de preservação do renome da marca, pois isso tudo resulta no preço final a ser pago.
Já o preço deve englobar todos os processos que envolvem a criação do produto, desde a sua matéria-prima até o produto final chegar nas mãos do cliente, mas sem esquecer do lucro que a empresa deve ter.
Existe o preço mínimo que todos produtos e serviços por obrigação devem ter e ele é mensurado pelo total de gastos realizados em todos os processos que envolvem sua produção. Já o lucro é dado diretamente pelo valor que o cliente está disposto a pagar.
Quanto maior o valor, maior pode ser o lucro recebido. É assim com serviços de assistência tecnica apple iphone, por exemplo, onde as pessoas pagam o valor necessário pedido pelas empresas, pois este produto é querido pelos consumidores.
Muitos acreditam que a troca do smartphone é inviável e acabam por buscar uma assistência, mas se esse tipo de aparelho não tivesse um valor tão alto no mercado, a opção de trocar de aparelho pode ser mais requisitada.
Entendendo o marketing mix
Toda estratégia de precificação precisa passar pelo chamado marketing mix, que é uma maneira muito coesa e completa de definir quatro pontos (ou 4P’s) importantes de qualquer produto. Estamos falando da praça, preço, produto e promoção.
Com isso, é possível definir pontos fundamentais de seu produto e a área de atuação de sua empresa, para definir as métricas que serão utilizadas para a comercialização e identificação de valor que a marca tem no mercado.
Vejamos um pouco dessa estratégia e como ela pode ser útil na hora de definir todos esses aspectos:
1 – Praça
A praça são os locais onde os produtos serão disponibilizados, seja físico ou online. É preciso definir as áreas de atuação onde o consumidor conseguirá adquirir o produto, portanto, é importante que se tenha conhecimento de seu público-alvo para definir os locais.
Todo produto como comidas, amaciante de roupa, jogos e até prestação de serviços precisam ter a praça definida. Escolha locais que compartilham da presença de seu público, evite lugares muito escondidos e claro, expanda sempre para o mercado digital.
2 – Produto
Produto é o que será vendido, ou seja, é aquilo que renderá os lucros e pagará as contas. O produto (ou produtos) precisam ser amplamente definidos para que todas as estratégias possam ser elaboradas pensando em como fazer dele um campeão de vendas.
Exemplificando, pense um comércio que vende camisa com logo bordado de diferentes tipos e tamanhos. Logo, os produtos são todas essas camisas.
3 – Promoção
A promoção são os métodos a serem utilizados para que os produtos sejam conhecidos pelos consumidores e as pessoas que ainda não conhecem o produto passem a conhecê-lo. É fundamental ter promoções definidas para expandir o mercado da empresa.
É também na promoção que o processo de gerar valor aos produtos é construído, e para isso, existem diversas estratégias de marketing. Cada estratégia com o foco em um tipo de cliente é um objetivo.
Fazer o cliente gostar da marca e se identificar com ela e até com o produto são maneiras bem utilizadas nessas campanhas. Diversas empresas focam na construção de sites e redes sociais para ter um case de sucesso.
Não se pode deixar o mercado digital, pois o consumidor contemporâneo pesquisa muito sobre qualquer produto antes de gastar seu dinheiro nele. A não ser que seja algum tipo de segmento que exige uma prescrição com o ramo farmacêutico.
De qualquer modo, ter um bom plano de marketing é tão importante quanto realizar a entrega de documentos de motoboy para empresas. São dois tipos de serviços que precisam ser feitos de maneira rápida e direta para não prejudicar os resultados.
4 – Preço
O preço é o alvo do nosso artigo, e perceba que todos os processos anteriores do marketing resultaram nele. O preço precisa ser definido baseando-se em todos os custos gerados depois que todos os processos anteriores foram concluídos.
É interessante ver o valor da fabricação, entrega, marketing, o preço de localização das praças e o custo com funcionários.
Além de que é preciso ter noção do tamanho da necessidade e benefícios que seus produtos geram para os clientes, assim, a taxa de lucro será maior.
Normalmente, a base de lucro é feita baseando-se em um teto de 20% a 30% do custo gasto com toda a produção do produto, variando do quão disposto um cliente pode estar a pagar pela sua marca.
Não existe uma regra de valor quantitativo de lucro, afinal, quanto maior a necessidade, maior a taxa.
Por exemplo, capas de chuva vendidas antes de um show ou jogo de futebol costumam variar em torno de R$ 10,00, mas no momento em que a chuva inicia, a necessidade pela capa cresce a um nível elevadíssimo.
Instantaneamente os vendedores aumentam o preço em até 300% do valor original, sendo que eles devem ter pago um máximo de R$ 7,00 por capa.
Esses valores são unicamente ilustrativos e podem variar para cada estado e época, mas a ideia principal sempre permanecerá a mesma. Da mesma forma ocorre com uma entrega de encomenda.
Ordene os preços de acordo com sua relevância
Essa tática é de grande relevância para as empresas que têm um catálogo de produtos extenso. Fazer o ordenamento de preços baseado na importância dos produtos, atribuindo os preços maiores aos mais valiosos e de maior prestígio, é uma boa forma de organização.
Também é preciso dar preços menores a produtos mais fáceis de serem encontrados e com alta demanda.
Pense como uma empresa de jardinagem e paisagismo, que ordena as plantas mais bonitas com preços mais caros, e os vasos mais simples com preços mais baratos.
Bônus: fique de olho na concorrência
Dar uma espiada nos vizinhos é uma tática utilizada há muito tempo e não é agora que deixaremos de fazer isso.
Observar as ações dos concorrentes menores e maiores que você dará uma menção da composição que o preço de seu produto ou serviço deverá ter.
Baseando-se nas ações deles, você pode abaixar ou elevar o valor, além de buscar comentários de outras pessoas sobre o que acham desses setores em comparação com o seu dá um feedback de ações que podem ser feitas para aumentar o número de vendas.
Considerações finais
É nítido a divulgação de muitas pessoas na hora de definir os preços, mas vimos que como os clientes enxergam seus produtos e o valor que dão a sua marca está diretamente vinculado com o preço que eles estarão dispostos a pagar.
O que toda empresa precisa é de um cliente que defende com unhas e dentes o produto e empresa que ele consome, pois até hoje o melhor marketing existente é o marketing boca a boca. Todo setor merece ter um valor definido, até um envidracamento de sacadas ceara.
Pensar nesses tipos de estratégia e definir o os 4P’s de sua empresa resultará em noções de como precificar todos os seus produtos de maneira correta e justa, tanto para o consumidor, quanto para o seu negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.