Os leads são os potenciais clientes de uma empresa, uma vez que são pessoas que acessaram as páginas dessa organização ou de alguma forma demonstraram interesse por aquilo que ela tem a oferecer.
A relação de consumo sofreu grandes transformações nos últimos anos por conta da internet. Os indivíduos têm mais acesso à informação, o que fez do consumidor moderno muito mais exigente e com um papel mais ativo nessa relação.
Ademais, as pessoas estão sempre em busca de informação e elas desejam se relacionar com as empresas e saber mais a respeito delas e de suas soluções antes de comprar qualquer produto.
Se antes o cliente só precisava entrar na loja, pagar e ir embora, hoje as organizações têm todo um trabalho para atrair visitantes, transformá-los em leads e iniciar um processo de conversão em vendas.
Todas essas etapas são importantes porque elas correspondem e atendem às exigências da relação de consumo atual. Não existe mais espaço para vender sem trabalhar no relacionamento com o potencial cliente.
Isso também depende do quanto você conhece o seu lead. Por isso, neste artigo, vamos mostrar a importância dele para o marketing, como conhecê-lo melhor e quais são as vantagens disso. Acompanhe!
Por que os leads são relevantes para o marketing
Os leads representam mais oportunidades de vendas pois são pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse por um produto ou serviço. Quanto mais leads uma empresa tem, mais oportunidades de venda terá.
No entanto, a organização não deve se apegar apenas à quantidade de leads, mas também à qualidade deles. Exatamente por isso que um fabricante de cortina blecaute precisa definir a sua persona e trabalhar na qualificação de leads.
Devido às mudanças no comportamento do consumidor, que tem muito mais acesso à informação, trabalhar com inbound marketing é fundamental para que a marca possa participar do aprendizado e amadurecimento do cliente.
Inclusive, esse processo é importante para nutrir os leads e assim fazer com que eles se transformem em clientes.
Capturar leads é vital para que seu negócio se relacione com as pessoas que têm potencial para se tornar cliente, e a partir do momento em que você tem o contato dos leads em mãos, é possível investir nas seguintes estratégias:
- Envio de SMS;
- E-mail marketing;
- Compartilhamento de material relevante;
- Demonstrações.
Cada uma dessas ações é trabalhada de acordo com a etapa no funil de vendas que seu lead se encontra. Inclusive, todo esse processo faz-se importante para o departamento de vendas também, pois o amadurecimento desses contatos facilita a venda.
É por isso que quanto mais leads um fabricante de persiana rolo possui, mais oportunidades de venda ele tem.
Ao trabalhar as estratégias de vendas, a empresa precisa medir a quantidade de leads qualificados para fechar negócio.
Com isso, ela vai definir quantos contatos a equipe de marketing precisa gerar para enviar aos vendedores, para que assim eles possam bater as metas.
Portanto, a importância dos leads está associada a uma estratégia eficiente de marketing e vendas. Entretanto, para que tudo isso funcione, esses dois departamentos precisam estar alinhados e trabalhando em conjunto.
As conversões também vão depender do quanto você conhece os seus potenciais clientes, e existem maneiras de ter conhecimento deles. Veja a seguir.
Como conhecer melhor seus potenciais clientes
Quando falamos em conhecer os leads, não estamos falando de conhecer cada um desses contatos, mas sim, de reunir o máximo de informações detalhadas em comum entre eles. Para isso, é necessário investir nas seguintes estratégias:
1. Buscar informações
É importante ser direto e enviar pesquisas para buscar informações concretas sobre essas pessoas. Pode até parecer uma abordagem muito direta, mas não existe maneira melhor de conhecer alguém do que perguntando diretamente.
Nesse sentido, um fabricante de persiana romana branca pode enviar pesquisas por e-mail para entender um pouco mais os interesses dessas pessoas e quais são as suas necessidades.
2. Segmentar os contatos
Separar a lista de contatos é separar cada um deles em diferentes categorias, isso é importante porque ajuda a planejar e a executar uma campanha de e-mail mais eficiente.
Uma dica é dividir os leads com base na forma como eles conheceram a marca. Por exemplo, crie um grupo para aqueles que conheceram o seu negócio baixando um conteúdo na sua página. Ou, ainda, forme um grupo daqueles que conheceram ao comprar.
Esses dois grupos exemplificam contatos que possuem interesses diferentes, portanto, também precisam de uma comunicação adaptada às suas necessidades.
Com isso, uma empresa de cortinas sob medida mostra que entende que cada comentário ou interação é feito por uma pessoa, consequentemente, a comunicação será muito mais assertiva.
3. Analisar as informações
Durante os contatos que uma pessoa faz com a sua empresa, ela fornece algumas informações que podem ajudar a oferecer produtos e serviços adequados aos seus interesses.
Além disso, o comportamento desses contatos ainda diz muito a respeito da preferência deles. Exemplos disso são aqueles e-mails que possuem uma taxa de abertura maior.
Você também pode observar os dias e horários que esses e-mails foram enviados e quais eram os títulos deles.
Com base nessas informações, um fabricante de lava louça compacta saberá quando os leads preferem ser contatados e o tipo de assunto que desperta seu interesse.
4. Fazer testes
Os testes, como o A/B, são uma maneira inteligente de conhecer melhor os seus contatos. Geralmente, ele é utilizado para determinar o melhor tipo de landing page, permite descobrir qual modelo traz mais resultados para os objetivos do negócio.
O teste A/B utiliza duas páginas contendo um elemento diferente, e assim seu negócio verifica quais desses elementos potencializam as chances da página.
Da mesma maneira, ele pode ser usado para analisar o comportamento dos leads, visto que uma pessoa pode dizer uma coisa e fazer outra.
Entretanto, o que realmente vale para a sua empresa é o que o cliente faz e não o que ele diz, ou seja, não importa o que ele fala que vai comprar, mas sim, o que ele realmente comprou.
5. Usar as redes sociais
Toda e qualquer empresa, como um fabricante de porta fórmica, precisa das redes sociais por diversas razões.
Por meio dessas plataformas, você identifica o comportamento do seu público e entende o tipo de conteúdo que os usuários preferem.
Uma vez que você sabe o que estimula a interação dos seguidores e as informações que eles procuram, todo o processo de comunicação melhora, o que beneficia as estratégias por meio de outros canais.
Vantagens de conhecer os leads
Ao reunir informações mais precisas sobre os seus potenciais clientes, você é capaz de aumentar a performance do seu time de vendas.
Esse processo te ajuda a identificar quem realmente pode se tornar cliente, o que evita o desperdício de tempo e dinheiro com aqueles que realmente não estão interessados em comprar.
Se você se esforça para oferecer suas soluções a pessoas que não estão interessadas, perde a oportunidade de falar com aquelas que precisam ou procuram seus produtos e serviços.
Caso um contato sinalize para uma empresa de plano de mobilidade urbana sustentável o seu interesse pelos serviços, ela se vê diante do momento ideal de convertê-lo em cliente.
Todo o processo de conhecimento de leads ainda permite que você identifique aqueles que ainda precisam madurar dentro do funil de vendas.
Essas pessoas não devem ser abordadas pelos vendedores, pois ainda não possuem as informações necessárias relacionadas àquilo que o seu negócio tem a oferecer.
Mas, por outro lado, esses contatos precisam ser trabalhados pela equipe de marketing recebendo conteúdos, ao mesmo tempo em que são analisados, levando informações importantes sobre eles para o setor comercial.
Além disso, se um fabricante de protetor de berço masculino conhece os seus potenciais clientes e sabe quais são os seus interesses e necessidades, consegue adaptar suas estratégias de marketing, seu atendimento e até mesmo o seu produto.
Os investimentos feitos na captação de leads e nas estratégias de marketing também se tornam mais viáveis e econômicas. Isso acontece porque o negócio vai trabalhar como estratégias mais assertivas, reduzindo os desperdícios financeiros.
Por fim, quanto mais informações você tiver a respeito de seus potenciais clientes, menos tempo vai demorar para conquistá-los. Afinal, as estratégias de prospecção baseadas na experiência dessas pessoas são muito mais inteligentes.
Conclusão
Algumas empresas ainda acreditam que é suficiente captar os leads e nutri-los, antes que cheguem ao departamento de vendas. Essas ações são muito importantes, mas elas só vão funcionar se você realmente conhecer os seus contatos.
Você pode atrair alguém interessado em determinado produto, mas isso não significa que ele esteja pronto para comprar ou que a solução seja realmente viável para ele.
Por outro lado, se você sabe com quem está falando, a comunicação é muito mais fluida e você vai oferecer a solução mais adequada para as necessidades desse cliente em potencial.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
