Já não é possível falar sobre o crescimento de uma empresa sem levar em conta o seu banco de leads, que são os seus contatos comerciais em potencial. Nesse contexto, uma estratégia diferenciada é saber criar campanhas a partir disso.
De fato, há muitas formas de ampliar esse banco de leads, captando novos contatos e gerando novas oportunidades diariamente. Alguns fazem isso por meio das redes sociais, outros por meio de um blog com conteúdos gratuitos sobre seu segmento.
Tal como uma empresa especializada em contabilidade, que escreve artigos explicando melhor como funcionam seus serviços e as vantagens que eles trazem. Naturalmente, muitos visitantes da página vão acabar deixando os dados para contato.
É aí que surge mais um lead para ser nutrido e seguir pela jornada de compra, até que chegue a se tornar efetivamente um cliente satisfeito e fidelizado. Todas essas estratégias são fundamentais, mas o diferencial não para aí.
A excelência começa quando falamos em algo que hoje se convencionou chamar de BI, sigla para Business Intelligence (Inteligência de Mercado).
Ela é que ajuda a firma a saber o que fazer com seus dados, em vez de cair em ostracismo, ou seja, em vez de captar muitos leads e depois não saber o que fazer com eles.
Como uma empresa da área de programa para gestão financeira, que pode usar sua base de contatos para fazer campanhas e ações publicitárias mais criativas.
Deste modo, ela exerce toda sua atividade por meio dos dados de que dispõe, melhorando seu marketing, o comercial e todas as demais estratégias com base nos dados conquistados, com foco nos usuários e em um público real.
Lembrando que também faz parte desse esforço entender melhor algumas informações sobre o lead, nos processos de qualificação, prospecção e investigação das tendências e expectativas que movem esses clientes em potencial.
Daí a importância de compreender melhor não apenas o BI, mas também a jornada da compra e o funil de vendas em todas suas etapas. Além do mais, com essa criatividade e esse diferencial, a assertividade das estratégias vai crescer muito.
Ou seja, uma empresa de controles patrimoniais que consiga operar todas essas inovações conseguirá aumentar suas vendas, fortalecer sua marca no médio e longo prazo, além de criar uma conexão bem maior com a sua clientela.
Outro ponto bacana de tudo isso é que hoje os conceitos de Business Intelligence e de funil de vendas evoluíram tanto que já podem ajudar qualquer tipo de empresa, seja uma indústria do setor primário ou uma lojinha que vende produtos no varejo.
Por esse motivo, se o seu interesse é compreender de uma vez por todas como é possível investigar seus leads e, com base nisso, aumentar a criatividade das suas estratégias, então basta seguir adiante até o fim da leitura deste texto.
Por dentro do funil de vendas
A internet ajudou a disseminar muitas estratégias de marketing, como a do funil de vendas e da jornada de compra. No fundo, essa jornada é o próprio funil, só que visto pela ótica do comprador, ao passo que ele é visto pela ótica da empresa.
Mas nem sempre uma estratégia disseminada pela internet fica clara para todo mundo. No próprio caso do funil isso pode acontecer, de modo que as empresas passam a se esforçar em dobro para captar leads, mas não necessariamente sabem o que fazer com eles.
Realmente, é como falar da diferença que existe entre a teoria e a prática, o que sempre acaba assumindo traços de grande desafio.
Afinal, se a empresa faz automação de residências e já tem um banco com centenas ou milhares de leads, qual seria o próximo passo? Ou, ainda, será que isso quer dizer que ela vai converter todos que poderia, ou perderá alguns que poderia ter aproveitado?
Para tornar isso mais claro, vamos lembrar quais são as etapas tradicionais de qualquer funil de vendas, que costumam passar pelos seguintes estágios:
- Criação de conteúdo;
- Anúncios e propagandas;
- Captação de leads;
- Nutrição desses contatos;
- Qualificação ou prospecção;
- Negociação e fechamento;
- Fidelização dos clientes.
Uma divisão igualmente comum é falar em três níveis essenciais, sendo o primeiro o do topo do funil, o segundo o do meio do funil e o último o do fundo, que já se aproxima do momento em que o lead decidiu comprar e está fazendo os trâmites para isso.
Basicamente, quem quer melhorar suas estratégias e sua criatividade com base nos usuários que já tem, está fazendo um esforço de acelerar o meio do funil.
Dito de outro modo, essa empresa já fez a captação de leads, mas ainda não chegou na etapa de negociação, então quer fortalecer a nutrição e a qualificação desses contatos.
Entenda o Business Intelligence
Quem ouve falar em Inteligência de Mercado e pensa que se trata apenas de lidar com números abstratos, métricas e monitoramentos administrativos, está muito enganado.
Hoje em dia, o marketing não seria o mesmo sem essa função, já que ela é responsável por fazer não apenas a coleta de dados sobre os leads e clientes em potencial, mas também a organização, a análise e o monitoramento constante.
Por exemplo, um negócio que lida com escritório virtual precisa estudar constantemente o comportamento do seu público-alvo, haja vista que ele é composto pelas novas gerações de consumidores, cujas expectativas são bem altas.
Assim, é preciso entender o que esse cliente ideal valoriza em uma marca, o que ele odeia que ela faça, como é o comportamento dele nas redes sociais, e daí em diante.
Portanto, o BI ajuda muito mais do que apenas com números frios e objetivos. Ele tem um alcance de análise psicológica e comportamental interessante, tornando-se mesmo a alma das estratégias mais criativas que se focam nos usuários.
Como investigar os seus leads?
Até aqui já ficou claro que não é possível falar sobre estratégias de marketing realmente criativas e assertivas sem falar no perfil do público-alvo. O que é dizer, sem investigar a fundo a natureza geral daquele banco de leads e contatos.
Uma dica de ouro neste sentido é fazer enquetes, quizzes e pesquisas constantes. Em alguns casos, só o campo de perguntas e respostas já pode ajudar a entender melhor como atrair o público e criar engajamento real.
Assim, se uma loja de móveis e de cômoda para quarto de casal quer iniciar uma ação ou mesmo uma campanha de marketing com foco nos usuários e visitantes do site, ela pode começar a investigar a dor principal dessas mesmas pessoas.
De fato, hoje as grandes marcas não vendem apenas produtos ou serviços, mas sim, uma solução completa, que atende uma demanda do cliente e ainda deixa uma experiência memorável, que ele quer voltar a repetir.
Isso vem da investigação bem feita e da boa aplicação tanto de pesquisas quanto da Inteligência de Mercado e do funil de vendas.
O poder real da segmentação
Outra dica infalível para auxiliar na construção de ações e campanhas de marketing realmente criativas e personalizadas para os seus leads é segmentá-los.
O maior exemplo disso é o e-mail marketing, que pode ser feito como um disparo de mensagens em massa, mas nem por isso precisa ser algo genérico e impreciso.
Pelo contrário, fazer a segmentação do banco de leads em grupos é algo que aumenta a sinergia e tem um alto poder de nutrição e qualificação dos leads, arrastando a maioria deles para o fundo do funil com mais rapidez e eficiência.
Assim, uma loja que vende quarto planejado pode segmentar a base em grupos. Um critério pode ser o do perfil, como entre leads que têm quarto de solteiro e os que têm quarto de casal. Outro critério é a consciência comercial do lead e seu amadurecimento.
Assim, você não dispara promoções arrasadoras para quem ainda nem entendeu as vantagens do seu produto, nem envia soluções masculinas para mulheres, por exemplo.
Sobre a sua filosofia de marca
Por fim, um elemento essencial da gestão de leads e sua relação direta com campanhas criativas e assertivas é o do fortalecimento da marca.
Depois que você já conseguiu mais informações e uma boa segmentação dos leads, é preciso pensar na sua autoridade dentro do seu segmento.
Se você trabalha com banners personalizados, estratégias de meio de funil como e-mail marketing, landing page e enquetes funcionam muito melhor quando os leads e clientes em potencial percebem que você tem uma filosofia.
Ou seja, quando eles percebem que você tem uma missão, uma visão e valores muito claros e bem definidos, além de passar idoneidade, isso faz com que seu banco de leads se sinta parte de algo maior, gerando um engajamento bem maior.
Considerações finais
Falar em estratégias que focam no usuário equivale a falar em crescimento sólido e sustentável, pois isso é o que realmente converte e fideliza clientes.
Ademais, amparar suas estratégias mais ambiciosas e criativas no banco de leads, com o reforço das estratégias de Inteligência de Mercado e de funil de vendas, é algo que pode fazer toda diferença, como ficou claro nas informações e dicas dadas neste artigo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.