Conheça 5 estratégias de marketing B2B que vão fazer a diferença nas suas ações

O marketing B2B é certamente um dos mais diferenciados dentro das estratégias de comunicação, visto que o modelo de negócios pede uma abordagem mais concreta e direcionada nas ações estabelecidas, para que de fato tenha o efeito desejado.

Isso acontece porque, diferente das formas mais tradicionais de venda, onde temos, por exemplo, a compra de uma roupa em uma loja de um shopping, o modelo B2B trabalha com vendas de empresas para empresas, o que requer cada vez mais percepção da marca.

Com isso, o marketing acaba sendo estrategicamente direcionado e produzido para que negócios como embalagens delivery personalizadas possam se comunicar bem com outros negócios, criando uma maneira de serem mais necessários para resultados destes.

Os impactos desse trabalho realizado são os mais variados, sempre positivos em um viés empresarial, mas podendo impactar, inclusive, a fidelidade dos clientes, a forma como a empresa é vista pelo mercado e o valor dos contratos fechados, sempre a longo prazo.

No artigo abaixo vamos entender mais sobre a importância de estudar e trabalhar para a construção de ações de marketing voltadas para negócios B2B, e como algumas estratégias mostradas abaixo serão essenciais para resultados que vão além do esperado.

A importância das ações de marketing no mercado B2B

No mercado tradicional, aquele em que empresas trabalham para impactar e fazer com que consumidores finais comprem seus produtos, o marketing é uma ferramenta essencial e deve ser bem utilizada pelas equipes cabíveis, focando sempre em evidenciar a marca.

É o caso de um trabalho com as redes sociais, na produção de flyer de divulgacao, assessoria de imprensa, endomarketing, marketing de conteúdo e tantas outras estratégias que são utilizadas para que a empresa traduza em comunicações a sua importância.

Tudo que é feito pelo marketing neste tipo de negócio tem como foco o cliente, o público-alvo da empresa, para que ele possa ver um sentido para uma compra, e que possa levar a empresa consigo mesmo depois dessa ação, divulgando-a da mesma maneira.

Entretanto, no caso de setores como B2B, tudo acaba sendo diferenciado, ainda que muitas técnicas sejam similares.

Isso porque as empresas passam a vender não para consumidores finais, mas para outras empresas, que assim como elas, são criteriosas.

Por exemplo, uma empresa de construcao comercial ao procurar uma solução para a gestão de seus serviços internos, como um software ou um sistema de computador, faz uma pesquisa avançada e metódica, para que possa ter um investimento desejado.

Os consumidores finais nem sempre têm esse tipo de pensamento de investimento, visto que grande parte dos produtos ou serviços vendidos são de fácil aquisição, porque são essenciais ou podem ser destinados como uma compra dispensada, algo comum.

Já nessa situação, uma empresa, que tem muito em jogo para perder, não pode simplesmente considerar uma compra de uma solução de forma impensada, porque além de poder não ser um bom investimento financeiro, pode prejudicar o negócio mais ainda.

Isso faz com que as pessoas envolvidas no negócio B2B tenham maiores critérios, visto que seguem por linhas diferentes de consumo. Tais como:

• Contratos por mais tempo;
• Valores maiores;
• Assistência sempre presente;
• Resultados impactados.

Sendo assim, o contrato de um serviço de consultoria por uma empresa entrega encomendas.

Além de custar caro e atuar por um tempo maior, como meses ou anos, têm impacto direto nas funções diárias, algo que faz a decisão ser ainda mais pensada do que o normal.

Isso impacta diretamente as estratégias de marketing, visto que elas precisam ser cada vez mais pontuais, direcionadas para as pessoas certas, que nesse caso são os tomadores de decisões, e também precisam ser concisas, entregar uma importância estratosférica.

Estratégias utilizadas nesse modelo de negócio

Abaixo vamos entender mais sobre algumas das estratégias preferidas utilizadas por profissionais de marketing para atuar dentro do B2B, entendendo de que forma cada uma deve ser trabalhada para que o foco seja prevalecido durante as ações.

Conteúdos ricos

Os conteúdos disponibilizados pela empresa que quer fechar um contrato deve ser o mais rico possível, explicando tudo o que o serviço vai oferecer nos mínimos detalhes.

Isso é válido porque os tomadores de decisões vão precisar de todas as informações possíveis.

Como você já sabe, no modelo B2B as decisões demoram a ser fechadas, já que os contratos são quase sempre de preços altos e possuem uma longa duração.

Isso faz com que a empresa pense bem, e nada melhor para ajudar do que o máximo de informações.

Profissionais que são argumentativos

Pense sempre que sua empresa de emissao de AVCB para comercio ao vender um serviço para outra empresa deverá sempre trabalhar a argumentação.

Afinal, do outro lado certamente terão profissionais experientes nisso, para que as escolhas não sejam errôneas.

Por isso, quanto mais os profissionais puderem argumentar e levantar boas propostas sobre o serviço, melhor e mais rápido ele será aceito pelo cliente. Em uma acao de marketing promocional o ideal é levantar as dúvidas dos clientes e trazer boas respostas.

Conhecimento pleno sobre o cliente

Não há nada mais chato do que ir para uma reunião em que a empresa que poderá ser contratada não apresenta nenhum conhecimento sobre o negócio.

Isso mostra, além de desinteresse, uma amostra de que aquele não é o melhor lugar para investir dinheiro.

Isso só mostra o quanto o negócio B2B deve entender bem do cliente que ele quer atingir.

Pesquise bem, procure saber negócios com quem ela já fez parceria, busque achar soluções para ela ao utilizar o seu serviço, e faça isso com a maior naturalidade possível.

Uso do e-mail marketing

O e-mail marketing é uma das principais ferramentas dentro do marketing B2B, porque trabalha uma comunicação focada e próxima daqueles que vão decidir ou não pela contratação de uma empresa, como um espaço comercial compartilhado.

As formas de comunicação, tanto visual, com uma boa impressão digital quanto verbal devem ser bem trabalhadas, focado em apresentar aquilo que o seu futuro cliente deseja ler, e de qual modo você poderá dar a certeza que vai ajudá-lo nessa busca por melhores resultados.

Eventos e brindes

Nada melhor do que mostrar às empresas quem você é. Isso é ainda melhor pessoalmente, embora o marketing possa ser feito de forma impecável no meio digital.

Busque participar de eventos do setor com o qual você trabalha ou até mesmo ir aos lugares onde os seus clientes exercem seus serviços, evidenciando aquilo que você apresenta como solução e até mesmo dando exemplos ou brindes, como consultorias.

Qual o impacto sentido a partir desse trabalho

Até aqui você pode ver algumas das principais dicas para quem trabalha com marketing B2B, e quais as melhores formas de vender um produto ou serviço para um cliente que sabe bem quais são as estratégias de venda que mais podem ser enfáticas.

A partir dessa execução na prática você poderá notar alguns impactos, e dentre eles podemos citar a preferência pela sua empresa

Afinal, você está entregando aquilo que aquele negócio quer ouvir, o que ele deseja para seus resultados.

No entanto, o trabalho desse tipo de vertente de marketing pode atingir um acompanhamento melhor no processo de vendas, verificando cada fase do funil de vendas e identificando em quais pontos são necessárias melhorias por parte da empresa.

Por exemplo, com uma comunicação cada vez mais enfática nas redes sociais de uma empresa produtora de caixa de madeira para transporte foi possível notar o crescimento da audiência e uma procura maior por parte de empresas que trabalham com esse produto.

Assim, notou-se uma melhora nos processos de venda, que logo passaram a ser mais rápidos e mais enfáticos, trazendo melhorias na própria produtividade da empresa.

Outra questão de máxima mudança positiva é a visualização dos dados e das informações que passam a chegar aos clientes.

Afinal, quanto mais o conteúdo criado é direcionado, mais pessoas acabam interagindo com o conteúdo, o que traz mais métricas.

Essas métricas podem servir para imensas mudanças internas, mas principalmente para analisar e retrabalhar o público-alvo e seus desejos como empresa, podendo resultar em melhorias na comunicação, nas vendas e até mesmo naquilo que é oferecido.

Considerações finais

Ter uma direção mais apropriada para o modelo de negócio com o qual se trabalha têm mudanças incríveis dentro das empresas, que passam a ter mais conhecimento sobre aqueles que precisam ser seus clientes, dando maior fortalecimento à empresa.

Assim, o marketing focado no B2B se mostra cada vez mais potente e necessário para empresa e seus clientes, focando em uma comunicação cada vez mais rica e pronta para atender às expectativas de empresas que buscam por soluções.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.