Caso se queiram aumentar vendas online, é preciso saber como criar ofertas irresistíveis para atrair mais leads qualificados.
Leads qualificados são aqueles contatos que têm interesse e potencial para comprar um produto e/ou um serviço e que estão mais próximos da decisão de compra.
A questão é, entretanto, como criar ofertas que lhes chamem a atenção. Neste post, algumas dicas serão dadas, baseadas em conceitos e técnicas de marketing digital que vão ajudar esse propósito.
O que é um lead?
Um lead é um cliente que demonstrou interesse no tipo de produto ou serviço que se oferece, como uma Locação empilhadeira manual, e que, também, forneceu alguma informação de contato, como nome, e-mail ou telefone.
Um lead pode ser gerado por meio de diversas ações de marketing digital, como:
- Preenchimento de formulários em landing pages;
- Download de materiais ricos, como e-books, webinars ou infográficos;
- Inscrição em newsletters ou listas de e-mail;
- Participação em eventos online ou offline;
- Solicitação de orçamento ou demonstração do produto;
- Entre outras.
Ao gerar um lead, consegue-se iniciar um relacionamento com ele quando se enviam conteúdos relevantes e personalizados para educá-lo sobre o mercado, o produto oferecido e as suas vantagens.
No entanto, nem todo lead está pronto para comprar na hora em que se converte. Por isso, é preciso qualificá-lo antes de passá-lo para o time de vendas.
Por exemplo, se a empresa apenas vender piso vinílico em manta rolo e receber uma cotação para instalação de piso laminado, esse lead não poderá ser classificado como um potencial cliente qualificado.
O que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é aquele que já passou por um processo de nutrição e segmentação, no qual ele recebeu conteúdos adequados ao seu estágio na jornada de compra e demonstrou sinais claros de interesse na solução oferecida.
A saber, é preciso dizer que existem dois tipos de leads qualificados, que são, em suma, estes:
MQL (Marketing Qualified Lead)
É o lead que foi qualificado pelo time de marketing, com base em critérios como perfil do cliente ideal (ICP), com o produto e engajamento com os conteúdos.
Um MQL ainda não está pronto para receber uma abordagem comercial, mas tem potencial para se tornar um cliente no futuro.
SQL (Sales Qualified Lead)
É o lead que foi qualificado pelo time de vendas, após uma análise mais aprofundada das suas necessidades, dores e objetivos. Um SQL já está pronto para receber uma proposta comercial e tem alta probabilidade de fechar negócio.
Se a empresa fornecer o serviço de hidrojateamento em fachada e receber um contato solicitando cotação para esse serviço, o time de vendas iniciará seu processo de qualificação do lead para que, em breve, este receba uma proposta.
Geração de leads qualificados: por que é importante?
Gerar leads qualificados é importante por vários motivos. O primeiro é que aumenta a eficiência do processo comercial.
Ao focar nos leads mais propensos a comprar, a empresa evita o desperdício de tempo e recursos com contatos que não têm interesse ou que não têm condições de adquirir a sua solução.
Também, pode-se destacar que melhora a experiência do cliente, pois ao abordar os leads no momento certo e com a oferta certa de sacada de vidro retrátil, por exemplo, cria-se uma conexão mais forte com eles, e aumentam, assim, as chances de fidelização.
Por fim, otimiza o retorno sobre investimento (ROI), uma vez que ao gerar mais vendas com menos esforço, é possível reduzir os custos operacionais e maximizar os lucros de uma empresa.
Atraindo leads qualificados
Como se pôde observar até aqui, obter leads qualificados é essencial para o bom andamento de um negócio, independentemente se é fornecedor de kits de sacada ou prestador de serviços de manutenção.
Por esse motivo, a seguir, será possível encontrar algumas dicas de como atrair leads qualificados.
Ter ciência das dores e dos desejos da persona
O primeiro passo para criar uma oferta irresistível é conhecer bem a persona, ou seja, o perfil ideal do seu cliente. É preciso saber quais são as suas dores, problemas, necessidades, desejos e objetivos relacionados ao nicho de mercado.
Assim, o negócio torna-se capaz de oferecer uma solução que realmente resolva o seu problema ou satisfaça o seu desejo.
Por exemplo, se a persona é um empreiteiro que quer aumentar o seu faturamento, é possível oferecer-lhe um e-book gratuito com dicas de como realizar raspagem de assoalho e aplicação de bona sem danificar o material.
Oferecer uma solução de alto valor percebido
A oferta deve ter um alto valor percebido pelo lead, ou seja, ele deve sentir que está recebendo algo muito valioso em troca do contato.
Isso não significa que se devam oferecer coisas caras ou complexas, mas sim algo que gere resultados rápidos e tangíveis para o lead.
Se a loja vender cortina rolô para varanda, por exemplo, poderá oferecer ao futuro comprador um teste virtual de como a cortina ficará após a instalação, e, para isso, é necessário que o comprador apenas apresente uma foto do espaço.
Isso vai gerar valor para o lead, porque ele vai saber como ficará a aparência do local após a instalação da cortina e se é isso que ele realmente tem em mente.
Focar em qualidade e não em quantidade
A qualidade da oferta é mais importante do que a quantidade de informações ou recursos que ela contém. Não adianta oferecer um e-book com 100 páginas se ele não for bem escrito, organizado e relevante para o lead.
O ideal é que a oferta seja simples, clara e direta ao ponto. Ela deve resolver uma dúvida específica ou ensinar uma habilidade prática para o lead.
Por exemplo, caso se ofereça um serviço de consultoria financeira, é possível, em seguida, oferecer uma planilha gratuita com um passo a passo para organizar as suas finanças pessoais.
Oferecer-lhes um diferencial competitivo
A oferta deve ter algo que a diferencie das demais ofertas do mercado. Será preciso mostrar ao lead por que ele deve escolher a oferta.
Para isso, é possível desfrutar elementos como depoimentos de clientes satisfeitos, garantias de satisfação ou reembolso, bônus exclusivos ou escassez artificial (por exemplo, oferta válida somente até hoje).
Esses elementos vão gerar mais confiança e urgência no potencial cliente a fim de que, finalmente, ele adira à oferta.
Um exemplo que se pode trazer é uma empresa fornece o serviço de restauração de deck de madeira.
Se ela decidir fazer uma campanha exclusiva válida apenas para a semana do consumidor com descontos atrativos aos seus leads, há grandes chances de que esses leads sintam a necessidade de contratarem o serviço naquele momento.
Atrair e se conectar com o público certo
Não é suficiente ter uma oferta irresistível se ela não atingir o público certo. É necessário fazer a divulgação da oferta em questão nos canais em que a persona definida está presente e os quais ela usa para buscar informações sobre o nicho.
Outra dica é que a empresa pode buscar estratégias como anúncios pagos no Facebook Ads ou Google Ads; otimização para mecanismos de busca (SEO); produção de conteúdo relevante para blogs; redes sociais; vídeos; podcasts; webinars; etc.
Além disso, será necessário estabelecer uma boa conexão com o público fazendo uso de uma linguagem adequada ao seu perfil e ao estágio da jornada de compra em que ele se encontra.
Uma boa estratégia é o emprego de gatilhos emocionais como curiosidade; medo; dor; prazer; autoridade; prova social; etc., para despertar o interesse do lead pela oferta da empresa.
Em resumo, pode-se definir que a geração de leads qualificados passa pelas seguintes etapas:
- Definir o público-alvo;
- Criar personas;
- Mapear a jornada de compra;
- Produzir conteúdos relevantes;
- Oferecer materiais ricos.
Esses aspectos podem ou não ser determinantes a depender da estratégia de marketing e de produção de conteúdo à qual o negócio adere. Assim, é importante dar atenção a todos os aspectos que concernem ao negócio a fim de melhorá-los.
Considerações finais
Uma das principais estratégias de marketing digital é a criação de ofertas irresistíveis para atrair mais leads qualificados, ou seja, potenciais clientes que demonstram interesse e necessidade por um produto ou serviço.
Caso siga as dicas aqui apresentadas, uma empresa poderá criar ofertas irresistíveis para atrair mais leads qualificados para o seu negócio.
Contudo, é importante ressaltar também que se faz necessária a realização de testes de diferentes formatos, títulos e imagens para ver quais geram melhores resultados.
E, após analisar todos os pontos aqui apresentados, cada empresa deve considerar o que melhor se adequa ao seu negócio, bem como quais são as etapas que definirão para a qualificação de um lead.
Uma empresa cuja estratégia é bem desenhada tem grandes possibilidades de melhorar os números de seu negócio para agregar cada vez mais valor aos seus produtos e/ou serviços.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.