Já não é segredo para nenhum empresário ou gestor antenado o quanto a Black Friday pode ajudar o setor comercial de uma empresa, o que poucos sabem é que ela pode ajudar também no marketing, como na captação de leads.
De fato, para isso ficar mais claro, primeiro é preciso dominar a diferença essencial entre esses dois setores de um negócio, o que muitas vezes não ocorre devido a várias confusões que têm sido disseminadas sobre a função de cada um deles.
Por exemplo, quando uma firma de sistema de gestão para pequenas empresas aproveita um feriado ou uma data especial do seu segmento, ela vai precisar acionar o seu marketing antes de esperar que o comercial duplique ou triplique as vendas.
Na verdade, existe um esforço que faz uma ponte perfeita entre ambos, que é o da publicidade.
Ela é muito mais prática do que o marketing, que lida com questões mais gerais e estratégicas, mas ainda não chega a ser tão efetiva quanto os vendedores.
Também assim, antes de todos esses esforços existe o do branding, que é ainda mais profundo e universal do que o próprio marketing.
Às vezes, para que a marca consiga realizar uma campanha realmente eficiente, ela precisa recuar até esse ponto.
No caso da Black Friday mesmo, se a marca quiser disparar algum folder de apresentação como modo de atrair mais leads e pessoas interessadas, em vez de ir direto às vendas ela vai precisar recuar nesse sentido estratégico que estamos descrevendo aqui.
Lembrando que o grande segredo sobre como tirar um melhor aproveitamento de todas essas táticas que pretendem gerar mais oportunidades e aumentar as vendas, não é outro senão o de fazer bons planejamentos e dominar melhor os conceitos.
Por isso decidimos escrever este artigo, explicando melhor como e por que vale a pena investir em estratégias de captação de leads nas campanhas da Black Friday.
Além disso, contextualizamos melhor essa data e as razões de ser do banco de leads.
Sem falar que não ficamos apenas na parte teórica e conceitual, mas damos um passo além, trazendo dicas práticas e conselhos que qualquer um já pode começar a executar hoje mesmo, como modo de aproveitar melhor essas duas realidades.
O mais bacana é que hoje elas estão tão evoluídas que já é possível aplicá-las a qualquer segmento de mercado, seja para quem é do setor terciário e presta serviço de paisagismo ou para quem vende os produtos mais populares do mundo.
Portanto, se você quer entender de uma vez por todas como a captação de leads é algo que pode ser feito por meio das campanhas de Black Friday, tirando os melhores proveitos que essa época do ano pode trazer, basta seguir adiante na leitura.
Black Friday: qual o contexto?
A origem desse feriado comercial se dá nos EUA, um dia depois do Dia de Ação de Graças, como data que indica o início do período natalino, aquecendo formidavelmente o comércio, o varejo em geral e até alguns setores de prestação de serviço.
Engana-se, porém, quem considera que a data se limite aos segmentos ligados ao Natal.
Na verdade, ela é aproveitada como modo de fazer queimas de estoque e vender qualquer tipo de produto, sempre com descontos diferenciados.
Por isso, seu contexto tem de ser o de uma empresa que já domina outros tipos de promoções arrasadoras, para que a firma não acabe arriscando muito e tendo pouco retorno.
Por exemplo, se uma papelaria vende bloco de notas colorido durante o ano, ao pensar na Black Friday ela vai ter de treinar e até melhorar diversos setores seus, tais como:
- A compra ou produção;
- O controle geral de estoque;
- A logística como um todo;
- Modalidades de pagamento;
- Modalidades de retirada ou despacho;
- O fluidez de caixa e as finanças;
- Assistência ao cliente.
Enfim, é preciso entender que as pessoas compram muito mais nesse período porque há muitas vantagens em pagar mais barato, sendo que a promessa é a de entregar o mesmo tipo de experiência que se entrega no restante do ano.
Sendo assim, o fato de que os produtos e serviços estarão bem mais em conta não é desculpa para permitir furos no estoque, demora nas entregas ou falta de suporte no atendimento.
Daí a necessidade de se preparar para qualquer tipo de ação, seja no sentido de vender mais ou mesmo de captar leads e enriquecer o próprio banco de oportunidades.
Por que os leads importam tanto?
Não foi só a Black Friday que surgiu primeiro nos EUA, muito da nossa cultura de vendas e de marketing também veio de lá, como no caso do funil de vendas.
Também conhecido como pipeline, o que essa estratégia comprova é que um cliente não salta do estágio de alguém que ignora a existência de uma empresa (ou mesmo de uma solução) para o de consumidor fiel e satisfeito.
Na verdade, existem vários estágios de pré-venda, de negociação e de pós-venda que precisam ser racionalizados pela marca.
Se isso não ocorrer, ela pode não conseguir ir tão bem nem nas primeiras fases, que ajudam a captar leads, nem nas últimas, que ajudam a fidelizar o consumidor.
Imagine um negócio de coworking para advogados, talvez haja pessoas que compõem seu público-alvo que ainda nem sabem da existência dessa solução, como advogados mais antigos que não entendem bem a lógica de um coworking.
Portanto, educar o seu público por meio de artigos, posts em redes sociais, newsletters, e-mail marketing, áudios ou vídeos explicativos e várias outras táticas seria algo extremamente benéfico.
No caso da captação de leads durante a Black Friday, o que percebemos é que a data não se limita apenas a investir no imediatismo, mas também em construir relações mais duradouras, que permitam trabalhar melhor o funil de vendas com cada nova oportunidade.
Reativando as bases antigas
Assim como as estratégias de venda durante a Black Friday focam em potencializar o retorno comercial, as estratégias de captação de leads devem focar em aumentar a base de modo bem mais acelerado e significativo.
Para isso, o primeiro passo é aparar algumas arestas na definição da persona e na segmentação.
Como dissemos lá em cima, o branding pode ajudar, já que ele discute a filosofia da marca e ajuda ela a se comunicar com o público.
Se a empresa vende placas de sinalização, uma dica de ouro é reativar toda a base de leads já existente, disparando conteúdos que ajudem a segmentá-los, como enquetes, formulários, quizzes e afins.
O foco inicial deve ser identificar em que estágio do funil cada um se encontra. Essa experiência vai ajudar a corrigir pequenos defeitos na comunicação para que a própria captação de leads seja mais assertiva dali para frente.
O reforço que o conteúdo merece
Depois de entender melhor os leads que já tem, a marca pode replicar os conteúdos que estavam dando certo e agora multiplicar esse material todo.
De fato, o grande segredo da captação de leads continua sendo a geração de conteúdo, com a diferença de que na Black Friday eles devem ser mais dinâmicos e segmentados.
Se a empresa presta serviço de renovação da fachada de loja, ela pode criar vídeos explicativos e até explorar cases de sucesso como modo de captar mais leads.
O gancho seria o de mostrar que uma loja que renove sua fachada certamente vai chamar mais atenção durante a Black Friday, com isso aumentando suas próprias vendas.
Outro exemplo de conteúdo arrasador é escrever artigos do tipo “Os 10 principais motivos para renovar a fachada de sua loja para a Black Friday”, e daí em diante.
Mais uma estratégia que comprova como vale a pena investir em estratégia de captação de leads nas campanhas da Black Friday é a das landing pages.
Ali a marca cria uma página exclusivamente voltada para a captação, aplicando gatilhos mentais e emocionais, além de CTA (Call to Action) que ajudam a atrair ainda mais gente.
Use a tecnologia a seu favor
Por fim, não é possível falar sobre funil de vendas e captação de leads sem mencionar as tecnologias de automação de marketing.
Realmente, se uma empresa da área de totem de propaganda quer gerar mais oportunidades, segmentar sua base e atender cada cliente em potencial como ele merece, então, é preciso investir em um CRM.
Sigla para Customer Relationship Management, o que esses softwares fazem é, justamente, a Gestão de Relacionamento com o Cliente, ajudando a gerir o banco de leads.
Conclusão
Em resumo, em poucos anos as Black Fridays se tornaram uma das épocas mais promissoras do ano, desde que uma empresa saiba aproveitá-la.
A ideia de investir em estratégias de captação de leads, e não apenas no imediatismo de vender mais, é algo que pode revolucionar o seu banco de oportunidades.
Por isso, com as informações e dicas práticas que trouxemos acima, vai ficar muito mais fácil entender do que se trata e já começar a dar os primeiros passos rumo ao sucesso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.