Empregar o que há de mais contemporâneo em tecnologia digital é uma proposta tentadora para muitas organizações, uma tendência que cresce com os casos de sucesso em startups e pioneiros da indústria de automação de vendas.
A automação das operações de venda atinge diferentes níveis, sempre demandando uma equipe de suporte para a resolução de problemas ou atendimento de casos mais graves.
Hoje, é possível automatizar prospecção, parte do atendimento e entrega.
Outro fator a ser considerado nesta jornada é o tipo de atendimento efetuado por cada negócio.
Alguns produtos exigem um nível mais elevado de especialização e personalização, dificultando o processo.
A automação de vendas também ocorre de maneira distinta para comércio, indústria e serviços, bem como para as modalidades B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). O emprego de software de gestão comercial é outro diferencial.
A venda de produtos ou oferta de serviços para outras empresas (B2B), por exemplo, apresenta um tempo médio de negociação mais elevado, em comparação aos estabelecimentos que lidam diretamente com o usuário final.
Indicadores como o ticket médio, custo de aquisição do cliente, taxa e intervalo de retorno, bem como o prejuízo gerado por eventuais cancelamentos e devoluções, medidos em escritórios virtuais, mudam de acordo com o perfil do negócio.
Em nove pontos, este artigo vai ajudar o leitor a entender porque a automação de vendas é um dos melhores investimentos para sua organização, bem como dicas de implementação e escolha do melhor sistema para suas necessidades.
Automação de vendas na jornada do usuário
A jornada do usuário é o termo empregado para definir toda operação de marketing realizada por meio de uma linha do tempo, projetada com base nos hábitos de compra do cliente ideal, o perfil de usuário que deseja atrair.
Amplamente empregada no mercado online, a jornada do usuário é fruto de pesquisas que consideram o comportamento do consumidor e de concorrentes como decisivos para a construção de sua postura externa.
O primeiro passo para a criação de um sistema de automação de vendas é traçar a jornada do cliente que deseja atingir, pois desta forma, o gestor da proposta identifica quais pontos podem ou não ser automatizados e qual o orçamento de toda a estrutura.
Uma empresa especializada em contabilidade pode desenhar linhas do tempo que partem de canais distintos de contato com o consumidor, sendo a produção de conteúdo para a web mais utilizada como forma de estabelecer a primeira interação.
A proposta pode unificar canais em uma única jornada, em determinado estágio, ou mantê-las de modo separado, o que for mais indicado para o negócio.
Usando o exemplo acima, um modelo de jornada pode ser:
- Usuário encontrou conteúdo da marca sobre tema de seu interesse;
- O artigo sugere a participação em uma pesquisa de opinião;
- O visitante se interessa pelo questionário e se torna lead;
- A qualificação do lead é feita por e-mail marketing;
- Lead é direcionado ao perfil da marca nas redes sociais;
- Lead converte em cliente nas mensagens privadas da conta.
Nesta trajetória, o gestor pode encontrar ao menos três pontos de automação de vendas, sendo o último e principal a comunicação direta e a execução dos pedidos de compra e entrega.
As ferramentas mais empregadas para um plano de ação do tipo, são:
- Bancos de dados para integrar pesquisa e interação;
- Mecanismos de disparo de mensagens de e-mail;
- Chatbots para comunicação com o cliente;
- Digitalização de notas fiscais e integração de emissões e resgates;
- Unificação por meio de APIs.
O planejamento de um sistema de automação das vendas pode ser compartilhado com as equipes de atendimento e demais setores da organização por meio de folders empresariais, uma vez que a mudança afeta outros departamentos.
Por que automatizar vendas é importante?
A automação de vendas é uma medida de extrema importância para muitas empresas, em especial porque, apesar de seu investimento inicial, a tecnologia é capaz de reduzir gastos e aumentar o potencial de atendimento da empresa.
1 – É escalável
A automação de processos é o segredo para o sucesso das startups, empresas que apresentam um nível de integração acima da média com a tecnologia, em comparação a outros empreendimentos do mesmo setor.
As startups empregam automação em quase todos os serviços que oferecem ao público, assim como as atividades internas, criando uma cultura de forte peso em dados e grande maturidade digital. A razão para isso está na escalabilidade buscada por seus gestores.
Escalabilidade é o termo empregado para definir a relação inversamente proporcional estabelecida entre o crescimento do negócio, sua área de cobertura e base de clientes, em correspondência à estrutura interna de espaço, equipamentos e funcionários.
2 – Melhora o aproveitamento do trabalho
A produtividade por hora é definida pelo que foi gerado de valor para o negócio, em relação ao tempo gasto para executar a tarefa.
A equipe de vendas de uma agência de turismo pode aumentar e melhorar a qualidade do que é feito com a automação.
A meta principal dessas soluções em tecnologia é desobrigar o colaborador de tarefas repetitivas, manuais, de pouco valor inovador e criativo para o negócio, um tempo e esforço que podem ser realocados em pontos decisivos na estratégia.
3 – Estimula a comunicação interdepartamental
O compartilhamento de informações entre departamentos de uma mesma empresa pode tornar-se confuso na fase de expansão do negócio, o momento em que a empresa se vê com um número maior de tarefas e a pressão em aumentar sua estrutura.
Fase marcada por novas contratações e implementações de tecnologia, a integração promovida pelas automação de vendas estimula a comunicação entre as equipes, melhora o controle de acesso e facilita a checagem de dados em qualquer dispositivo.
4 – Estabelece boas práticas na segurança de dados
A implementação de um sistema de automação de vendas implica a instalação de bancos de dados para a captação de informações de leads e potenciais clientes.
A empresa que deseja trabalhar com dados deve atentar-se para as normas da LGPD.
Chamada de “Lei Geral de Proteção de Dados”, o documento prevê regras para assegurar a segurança de dados durante a coleta e manipulação de informações nas empresas.
Os mecanismos de segurança devem prevenir violações na leitura e edição de bancos de dados, além de garantir o anonimato de dados sensíveis como orientação sexual, opinião política, religiosidade, informações financeiras e de saúde.
5 – Melhora o gerenciamento de crises
As crises internas e externas são momentos de teste para a gestão, uma vez que exigem sua ação ágil, eficaz e conciliadora.
Uma sala coworking, por exemplo, é parte do esforço por relacionamentos enriquecedores no ambiente de trabalho.
Implementar automação nos processos da organização viabiliza um controle atualizado em tempo real, com a operação de múltiplos indicadores de desempenho e relatórios mais precisos, concedendo uma visão de mercado que prevê cenários de crise.
6 – Maior satisfação do cliente
A satisfação do cliente é um indicador importante para a retenção de consumidores em uma marca.
Bons índices de retenção reduzem custos de aquisição de novos clientes, aumenta a reputação e autoridade percebida da empresa, além de estabilizar o caixa.
A venda de um computador novo passa por etapas de efetivação da venda, pela confirmação ágil de pagamentos e o registro correto de pedidos, pela logística de entrega e pela qualidade do suporte a problemas, essenciais para altos níveis de satisfação.
7 – Atrai investidores
Os investidores são uma classe de stakeholders vital para o sucesso financeiro da empresa, uma vez que as organizações são, por si mesmas, produtos.
A atração de novos investidores é a oportunidade de injetar capital de giro com baixo risco de dívida.
Esta categoria de stakeholders está interessada no que a empresa tem a oferecer em termos de valor, segurança e potencial de crescimento futuro.
Automatizar processos precede um salto na qualidade, gerando o efeito.
8 – Libera espaço físico
Uma vez automatizado grande parte dos processos de venda, muitas operações deste departamento se encontram confinadas em uma tela.
Além de viabilizar contratações remotas, a prática reduz o passivo imobilizado, aumentando a liquidez do caixa.
Casos de sucesso nesta área diminuíram custos com prédio, veículos, mobília e equipamentos, uma mudança que se torna ainda mais acentuada no longo prazo.
Para os colaboradores, a prática viabiliza regimes de trabalho mais flexíveis.
9 – Precificação mais competitiva
Todo esse corte de gastos no atendimento confere ao gestor um nível de mobilidade distinto.
Se mantiver os preços mais próximos à média de mercado, ganha em margem de lucro; se baixá-los, ganha em competitividade.
Uma precificação mais competitiva, aliada a melhoria na qualidade do produto e atendimento são conquistas valiosas para qualquer empreendimento, em qualquer fase.
Conclusão
Portanto, a automação em vendas é uma das muitas inserções da tecnologia digital nos processos corporativos.
Com amplo percentual de sucesso e diversidade de ferramentas, a automação vem sobre a forma de APIs, softwares de controle, pesquisas de mercado, entre outros.
Com muitas opções de aplicação, é seguro dizer que a maturidade digital, trazida por esses dispositivos, está ao alcance de pequenos, médios e grandes negócios.
Com seus muitos benefícios, é espantoso que muitas sejam gratuitas, à distância de um clique.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
