Investir na geração de leads é o ponto alto das estratégias de aumento do número de clientes e do potencial de fidelização de uma empresa.
As melhores metodologias atuais oferecem um mapa completo para alcance deste objetivo.
Considerando que o consumidor da era digital passa mais tempo pesquisando sobre o produto ou a empresa antes de adquirir um produto, é seguro dizer que a estratégia de leads é feita sob medida para o deleite do usuário.
Nesse artigo conheça:
- O que é funil de vendas?
- No que investir para qualificar leads?
- Níveis de interesse do lead e abordagem personalizada;
- Ferramentas valiosas para conversão.
A qualificação de leads é, então, um aspecto crítico para o sucesso de uma ação de marketing digital.
Alguns dos benefícios dessa prática é o aumento de receitas por meio de um maior ticket médio, níveis mais elevados de satisfação do cliente, entre outros.
Leads e o funil de vendas
O funil de vendas é uma metodologia de marketing voltada para a aquisição e qualificação de leads, contando com sua posterior conversão em cliente e embaixador da marca. Assumindo o formato de um cone, a técnica pode ser dividida em três partes:
Topo do funil
Representando a mais extensa parte do funil de vendas, o topo do funil é o nível de interação onde o público se coloca ainda como visitante, com um nível de interesse ainda muito baixo no negócio. O objetivo é transformar essa audiência em lead.
Meio do funil
O meio do funil é composto por leads já gerados, sendo esta a segunda fase da peneira.
Em marketing de atração, lead é o termo usado para definir todo usuário que cede informações de contato nos canais de uma empresa de escritórios compartilhados.
O objetivo maior do meio do funil é a qualificação desse perfil específico de usuário, uma vez que a compra ainda não está garantida.
Suprir suas necessidades é manter-se interessante e manter a atenção do potencial cliente por mais tempo.
Fundo do funil
Por último, o fundo do funil compõe todos os leads em fase avançada de qualificação, que se transformaram ou apresentam grande probabilidade de tornarem-se clientes efetivos da marca. Nesse estágio, as equipes de prospecção e suporte entram em cena.
Qualificando leads em todas as fases
O processo de qualificação de um lead passa pela conscientização de suas necessidades, da importância de solucionar essas questões e por último, o valor de uma empresa de planos funerários como melhor opção para suprir essa demanda.
Como uma atividade lenta, é importante que o gestor providencie ações de qualificação para usuários em todas as fases do funil de vendas, sem desprezar aqueles com poucas chances de conversão, uma vez que estes podem gerar engajamento.
Pesquisas de satisfação
As pesquisas de satisfação são fichas com perguntas estratégicas, disponibilizadas publicamente, com a função de coletar informações do público sobre uma série de questões que envolvem o atendimento, entrega e qualidade dos produtos.
As pesquisas de satisfação podem ser organizadas em plataformas e softwares online, com uma estrutura pré-montada que exige apenas a inserção das perguntas, junto às possibilidades mais adequadas de resposta para serviços de cabeamento, por exemplo.
Pesquisas de satisfação são excelentes para gerar leads, no topo do funil.
Além de dados que permitem a análise de necessidades do público-alvo e seu perfil demográfico, tais medidas podem permitir o fornecimento de email e outras formas de contato.
Marketing de conteúdo
O coração das estratégias de atração, o marketing de conteúdo é uma prática que impacta o andamento de todas as fases do funil de vendas.
Acumula uma série de funções como gerar novos leads e mantê-los interessados no negócio.
A produção de conteúdo para a web pode assumir as formas mais básicas, como a criação de artigos para o site oficial da marca, o aluguel de endereço comercial, ou uma proposta mais ousada de persuasão por meio das redes sociais.
Em todos os casos, o marketing de conteúdo reúne conhecimentos da publicidade, tecnologia digital e o trabalho de designers e redatores.
A empresa trabalha com diversos tipos de mídia, desde o texto até imagens e vídeos.
Consequentemente, conceitos de tipografia, teoria das cores, diagramação, hierarquia visual de elementos de tela e o comportamento de certos recursos sob luz azul, fazem parte dos critérios básicos para a criação ou gestão de uma equipe de marketing de conteúdo.
Entre os objetivos dessas ações, especialmente em relação ao topo do funil, está o posicionamento nos grandes sites de pesquisa em uma busca por farmácia popular, por exemplo, visto que são eles os responsáveis pela geração de tráfego para uma página.
Nisso entra o SEO, o sistema de técnicas de otimização para motores de busca.
Partindo do estudo de algoritmos de indexação, consiste na adaptação do conteúdo publicado ao que é considerado de qualidade por essas plataformas.
Para as redes sociais, as métricas podem ser adaptadas ao funcionamento dos algoritmos que recomendam conteúdo novo para os usuários, ou mesmo posicionam certas publicações em espaços de maior destaque nas páginas principais.
Em todos esses casos, o investimento em marketing de conteúdo deve estar em conformidade com aquilo que o público-alvo deseja ver.
É possível segmentar os temas e a abordagem por nível de avanço no funil de vendas, combinando com outras práticas.
Email marketing
O email marketing é uma técnica de qualificação de leads que pode ser combinada com a criação de conteúdo para educação profissional.
Exclusiva para fases mais avançadas do funil de vendas, como o meio e fundo do funil, acontece quando o lead já foi convertido.
Quando o visitante de uma página cede o próprio email para entrar em uma lista de newsletter personalizada, ele deixa de ser um usuário comum para se tornar um potencial cliente, mas seus níveis de interesse na marca ainda são variados.
O meio do funil é uma zona cinzenta e é por isso que a qualificação do lead é tão importante.
Nesse estágio, a organização deve intensificar o interesse do lead pela empresa, gradativamente, até que ele se mova até o fundo do funil.
Para isso, é necessário investir em uma abordagem personalizada. Observe o histórico de buscas do usuário no site em que se cadastrou, bem como outros rastros e informações cedidas, controle o fluxo de mensagens e inclua dados relevantes no email.
Lead scoring
Enquanto ações como o marketing de conteúdo e o envio de mensagens de email são práticas diretas para o consumidor, o lead scoring atua junto com as pesquisas de público em busca de medir, com exatidão, o nível de interesse de um lead já gerado.
É importante levar em consideração as implicações da teoria de geração de leads se chamar de funil.
Conforme o processo de qualificação avança, o número de desistências se mantém alto, reduzindo o número de consumidores que se tornarão clientes da marca.
Portanto, um lead gerado não é garantia de compra, sua posição pode ser revertida com a retirada voluntária de seus dados da lista de conteúdo direcionado, ou mesmo pela falta de respostas ou procura após o momento da conversão.
Esses leads inativos apresentam um índice baixo de interesse na marca e a depender do período, devem ser descartados.
Leads ativos, por outro lado, são monitorados por métricas de compliance empresariais que permitem a compreensão de suas atividades.
Em um sistema de marcação de pontos, ações como cliques em artigos linkados em caixas personalizadas, visitas livres ao site da empresa, visualização de produtos ou acompanhamento nas redes sociais apresentam valores distintos.
Tais valores são definidos pelo nível de importância da atividade, uma visita aleatória ao site pode significar menos que o consumo de conteúdo direcionado por uma campanha de email marketing, por exemplo.
Leads com o maior somatório de pontos estão mais propensos a transformar seu interesse em compra, movendo-se para o fundo do funil.
Suporte automatizado
As técnicas mais tradicionais de criação e qualificação de leads contam com o formato de triângulo invertido como um modelo absoluto de sua estratégia.
A maior demanda por engajamento social e transparência fez mudar essa posição.
Não basta apenas qualificar o lead até a efetuação de compra, o acompanhamento desse cliente no processo posterior à aquisição é importante para a estabilidade financeira do negócio. Trata-se da retenção de clientes, a fidelização e geração de embaixadores.
Embaixadores da marca são todos aqueles que anunciam, de maneira orgânica, os produtos de uma abertura de empresa simples para seu grupo social, aumentando o raio de propagação da marca e sua reputação diante do consumidor.
Os canais de suporte são ferramentas ideais para qualificar o lead que está no fundo do funil.
Construídos para auxiliar a execução da compra, oferecer informações técnicas sobre o produto e a entrega, seu serviço pode se tornar escalável com a automação.
A automação de canais de suporte acontece no primeiro contato com o usuário, com o objetivo de solucionar dúvidas simples em poucos minutos e redirecionar a comunicação para atendentes especializados no caso de questões mais complexas.
Conclusão
Portanto, a qualificação de leads é uma etapa do marketing digital que não pode ser ignorada, visto que sua importância se revela nos índices de rejeição de páginas na web e na real capacidade de gerar clientes engajados com o negócio.
No contexto virtual, engajamento é também uma moeda que as empresas desejam acumular junto à receita propriamente dita das vendas.
Redes sociais, sites e outras plataformas bem frequentadas mantêm girando a roda de novos leads.
Inteirar-se das técnicas que podem ser utilizadas em cada fase das metodologias de criação e retenção do lead, auxilia gestores na criação de um planejamento detalhado e eficaz, com instruções claras e uma capacidade de monitoração elevada.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
