O público B2B configura um dos nichos onde é mais importante a atuação de uma tática de comunicação bem feita, uma vez que os indivíduos que nele se encontram, por serem donos de empresa e gestores, possuem, em geral, pensamento crítico e escolhas sóbrias.
Para que a mensagem chegue corretamente aonde deve chegar, se faz necessária uma maior organização. Seja vendendo fresadoras convencional para indústrias ou produtos de limpeza em atacado, é preciso filtrar cada abordagem para o objetivo em questão.
Dessa forma, não é possível dialogar no ramo de alimentação da mesma forma como é feito no segmento imobiliário. Também é preciso destacar que se comunicar como empresa para clientes que são pessoas físicas é diferente de vender para outros pequenos empresários.
Tendo em vista que não se vende um rótulo refrigerante personalizado no mercado sem fazer bom uso do marketing, é preciso ajustar o to, e saber precisamente com quem se está falando, e com qual intuito se dirige cada palavra.
Por esta razão, será abordado, neste artigo, o conceito do chamado B2B, bem como as formas mais eficazes de melhorar a comunicação e otimizar as vendas nas empresas deste segmento.
Por fim, e para mostrar como esta prática é tão importante quanto um curso Nr 35, também serão ilustrados alguns argumentos em favor da importância da boa estruturação da publicidade deste nicho, mostrando quais são os seus pontos positivos.
Em que consiste um público B2B?
Para compreender o conteúdo daquilo que é conhecido hoje como marketing B2B, é necessário, antes de tudo, entender o que é o B2B propriamente dito, que não consiste em nada mais do que um conceito extremamente simples.
O business-to-business, ou B2B, como é mais popularmente conhecido, é a operação comercial de uma empresa para outro negócio.
Dessa forma, o marketing feito neste modelo pode ser entendido como a aplicação de estratégias publicitárias para uma companhia empreender nas vendas diretas para outras empresas.
Isso se dá quando uma organização faz a compra de um produto ou serviço de outra instituição, seja para fazer revenda ou mesmo para a produção dos seus próprios produtos.
Assim, as sacolas personalizadas são exemplos de produtos que, apesar de o público final serem pessoas comuns, não são, em geral, para elas que as grandes distribuidoras comercializam.
As empresas principais deste modelo são as indústrias que fornecem para outras indústrias e promovem a entrega de uma transformação. Há também aquelas que fazem a distribuição e venda para distribuidoras.
Além disso, existe a ação de revenda, onde os distribuidores vendem para que outras empresas possam, a partir da aquisição da mercadoria, fazer a revenda.
Isto significa o mesmo que dizer que o chamado marketing B2B possui o propósito de traçar táticas voltadas para outros negócios. Esse objetivo nem sempre é fácil de ser alcançado. Assim como o método B2C, o processo do B2B dispõe das suas próprias dificuldades.
Os consumidores são profissionais que já estão acostumados a fazer negócios e, por esta razão, é correto dizer que, neste caso, os comerciantes que vendem nestas circunstâncias estão jogando com um outro participante que também conhece muito bem o jogo.
Esses compradores conhecem todas as possíveis variáveis do negócio e, com toda a certeza, irão empreender mais tempo julgando e analisando antes de tomar a decisão final.
Não poderia haver fenômeno mais compreensível e plenamente explicável. Pois, ao adquirir uma solução para uma negócio, a ideia é que ela proporcione melhorias para a empresa contratante.
A instituição que está recebendo essa entrega espera que ela contribua para a otimização dos seus métodos e, de maneira muito especial, dê mais segurança ao negócio.
Da mesma forma que se espera que um uniforme para cozinheira de restaurante comunique mais profissionalismo e excelência, a linguagem adotada na publicidade para o consumidor dono de um negócio deve ser capaz de dialogar com os seus princípios.
Para que todas essas coisas sejam possíveis, se faz necessário que sejam estipuladas táticas de marketing voltadas para a venda segmentada para outras empresas. Isso significa, em outras palavras, estratégias de marketing B2B.
Como melhorar a comunicação voltada ao B2B?
As sugestões práticas para a otimização da comunicação são muitas, e realmente são importantes. Mas é necessário, antes de mais nada, definir bem quais serão as metas, levando em conta que elas precisam ser claras, concretas e reais.
O primeiro critério para atingir os objetivos de uma companhia e conquistar o sucesso passa pela estipulação de metas bem estabelecidas, e de alcance possível. É preciso pontuar bem isso, pois, para alcançar o que se deseja, é necessário saber o que precisa ser feito.
Dessa forma, deve-se pôr tudo isso no papel e não se esquecer de se assegurar de que elas sejam possíveis de serem executadas pela equipe de comunicação e de vendas. Além do mais, é por meio delas que se pode medir os próximos passos de cada operação.
Não se pode fazer publicidade para uma marca de portas artesanais, seja para ofertas ou para trocar miolo de fechadura, sem definir a harmonia ideal entre as propostas, os setores e a mensagem final.
Para assegurar que o marketing B2B da instituição seja eficaz e compartilhe os interesses com todos que a ela pertencem, será preciso que haja essa visão.
Dessa forma, todos se manterão, inclusive, mais motivados e empenhados na meta. Isso também vai ajudar muito na análise dos KPIs, ou indicadores de desempenho, que estejam sendo utilizados.
5 estratégias para melhorar as vendas
Falando de maneira mais concreta, é possível listar, de forma sistêmica e compacta, algumas táticas simples para otimizar o processo de vendas das empresas que pertencem a essa parcela do mercado.
Pode até ser que, na concepção de muitos, ela consista em uma parte esquecida dentro da caixa pizza personalizada, mas é justamente dando a devida atenção a esse pedaço que poderá haver a oportunidade de virar o jogo diante da concorrência.
Por esta razão, é possível apontar que, para se comunicar melhor com pequenos empresários e gestores que configuram possíveis compradores da empresa, é viável optar por:
- Realizar um diagnóstico de vendas;
- Dar prioridade ao serviço;
- Caprichar na produção de conteúdo;
- Utilizar testemunhos e depoimentos;
- Fazer anúncios.
É interessante ter em vista que, até mesmo para fazer uma simples reforma na encanação de casa, grande parte das pessoas já busca por encanador preço na internet. E é justamente por isso que é necessário que haja anúncios da firma nessas plataformas.
Seja qual for o segmento de atuação, as instituições que vendem para outros negócios podem, através da configuração da abordagem a todos esses critérios, alcançar bons resultados em tempo recorde, por meio do marketing digital.
Impacto da boa comunicação no público B2B
Extremamente importante, assim como as estratégias desenvolvidas para o mercado de business-to-consumer, ou B2C, que se baseia na venda de uma empresa para o consumidor final, é o conceito de uma boa estratégia publicitária de B2B.
Não é verdade que, apenas pelo fato de o consumidor que compra para dentro de uma empresa ser mais crítico do que o cliente médio, o marketing não seja necessário, ou menos importante.
A importância da comunicação no modelo B2B para o aumento de receita está especialmente ligada aos esforços que essa estratégia de negócio emprega para a construção de leads qualificados.
Esses tipos de leads são justamente aqueles contatos que mostram interesse e possível intenção de comprar o produto ou serviço, além de se encaixarem no chamado Perfil de Cliente Ideal da empresa, ou PCI, como também é conhecido.
Fazer essa capacitação é importante no segmento comercial, uma vez que permite que os vendedores possam atuar de forma mais efetiva.
Como o ciclo de vendas em uma abordagem para B2B é muito longo, o marketing necessita de uma ação bem mais estratégica para poder otimizar o tempo da equipe de vendas.
Assim, é possível concluir que o processo de vendas desse modelo é bastante complexo e exige das técnicas publicitárias uma eficácia bem maior para entregar conteúdo de alta qualidade e nutrir um sólido relacionamento com o cliente.
Tudo isso tendo em vista que, em geral, nesses casos, a negociação deverá ter uma duração muito maior.
Dessa maneira, as chances de efetuar uma venda são bem maiores e mais efetivas. E, acima de tudo, porque as empresas que não investem em publicidade para o meio digital certamente abrem espaço para os novos concorrentes.
Considerações finais
Através do modelo de comunicação e de publicidade que se adota para as empresas B2B, é possível instigar nos compradores a sensação de que estão recorrendo a uma fonte confiável e valiosa para tocar adiante os seus empreendimentos.
Foi possível ver, na leitura deste artigo, que essa vertente comercial não deixa de se valer do marketing, apesar da sua postura mais formal e voltada àqueles que compram única e exclusivamente por interesse profissional.
Ao contrário, é através das boas práticas publicitárias que se consegue cativar o público B2B, vender mais e impactar positivamente os clientes que precisam ser fidelizados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
