Se você já está familiarizado com as definições em um processo de vendas, deve conhecer termos como o funil de vendas e os “leads”. Mas você sabe a diferença entre leads quentes e frios?
Entenda tudo sobre esse assunto, desde o início, e compreenda as fases de um processo de compra, para saber tudo sobre o interesse dos consumidores em seus produtos ou serviços.
Saber o conceito de funil de vendas, assim como a definição de leads quentes e frios, pode melhorar as vendas de qualquer empresa, como uma que vende materiais de combate a incêndio, por exemplo.
O que é o funil de vendas
Começamos com a definição do conceito de funil de vendas que é, basicamente, uma representação das etapas que um potencial cliente passa desde o momento de primeiro contato com uma empresa até efetuar a compra.
O funil de vendas também pode ser chamado de “pipeline” e é dividido em 3 partes, são elas:
- Topo do funil (ToFu);
- Meio do funil (MoFu);
- Fundo do funil (BoFu).
Vejamos então cada uma delas.
Topo do funil
O topo do funil, também chamado de “ToFu” (top of the funnel) é a primeira etapa dessa maneira de dividir os processos de venda.
Nesse momento o potencial cliente de uma empresa, a quem chamaremos de visitante, descobre que possui uma necessidade ou um problema que precisa lidar.
Então há um momento de reflexão que é acionado após o primeiro contato com a empresa. Vamos supor que o visitante é dono de uma pizzaria e descobre a necessidade de trocar as caixas que usa para embalar o seu produto e aí descobre um tipo de embalagem de pizza personalizada.
No topo do funil, o papel das empresas é fornecer um material de qualidade, rico em informações com o objetivo de educar os seus possíveis clientes. Comumente, esse material é oferecido após os visitantes preencherem formulários ou realizarem cadastros nos sites dos vendedores.
Esses cadastros e formulários pedem informações como nome, endereço, telefone e e-mail, por exemplo. É então que o chamado visitante se torna um Lead e pode prosseguir pelo pipeline.
Ou seja, um Lead é um visitante de uma empresa que fornece seus dados para contato uma vez que demonstra interesse em produtos oferecidos, quaisquer que sejam, como a embalagem citada anteriormente ou até mesmo um freezer pequeno preço, que o visitante havia pesquisado anteriormente, por exemplo.
Meio do funil
O meio do funil também é conhecido como “MoFu” (middle of the funnel) e corresponde a segunda etapa do processo. Nesse momento os visitantes já se tornaram leads e o papel das empresas é qualificá-los.
Mais importante do que tentar vender os seus produtos, você, como empresa, deve amadurecer os seus leads nessa etapa. Aqui, os potenciais clientes já identificaram suas necessidades, mas ainda não sabem como resolvê-las.
Sendo assim, você deve fornecer as informações necessárias, ricas, que mostrem como a sua empresa pode ajudá-los da melhor forma. O foco é mostrar que você pode resolver os problemas dos leads.
Fundo do funil
O fundo do funil, também é chamado de “BoFu” (bottom of the funnel) e trata-se da última etapa desse processo. Para que essa fase ocorra, os leads devem ter sido transformados em leads qualificados. Aqui, os potenciais clientes se tornam possibilidades de negócio.
Agora, os outrora visitantes já estão totalmente cientes de seus problemas, querem resolvê-los e consideram os serviços da sua empresa como uma possível solução, se o trabalho for bem feito.
Aqui podemos dizer que é estabelecida uma relação de confiança entre os clientes em potencial e a empresa. Ao efetuar a venda ou fechar o negócio, temos o fechamento, a conclusão do funil de vendas.
Retomando ao exemplo que citamos antes, suponha que o cliente comprou novas embalagens para seu produto e também uma câmara fria pequena para instalar em sua loja.
O que são leads
Ao definir as etapas do funil de vendas, explicamos o conceito de lead. Porém, vamos pensar ainda em outras definições.
Podemos dizer que um lead é um cliente em potencial de uma empresa, identificado através de pesquisas e acesso às páginas da companhia. Afinal, o interesse nos produtos e serviços foi demonstrado.
Como foi dito anteriormente, ao fornecer suas informações pessoais, a fim de se obter mais materiais sobre o que a empresa oferece, também podemos definir um visitante como lead.
Por fim, ao solicitar um orçamento de um produto ou serviço, também dizemos que o visitante se tornou um lead.
Todavia, há dois tipos de leads que podemos encontrar, conheça-os agora.
Leads quentes x Leads frios
Os dois tipos de leads que podem ser definidos são os quentes e os frios, e há diferenças perceptíveis entre eles.
Podemos dizer que um lead quente é um visitante que realiza o primeiro contato, fornece informações e continua se relacionando com a empresa. Ou seja, um lead quente é aquele que demonstra interesse nos produtos e serviços constantemente.
Sendo assim, dizemos que há um interesse real no serviço. Vamos supor que um visitante pesquise por empresas de home care SP e encontre a sua companhia que, nesse exemplo, oferece o serviço.
Então, o seu material oferecido, rico e de qualidade, informa o visitante com eficiência sobre o tema e faz com que ele preencha um formulário com suas informações de contato. Logo, ele se tornou um lead.
Após esse momento inicial, o potencial cliente mantém o contato, buscando sempre novas informações. Ele detalha como precisa dos serviços de enfermagem domiciliar e constantemente pede mais informações, solicita orçamentos e mais.
Então, podemos dizer que este é um lead quente.
Quanto aos leads frios, esses são clientes em potencial que até demonstram interesse nos produtos e serviços, porém, não tem a real necessidade ou não estão realmente qualificados para fechar o negócio.
Eles ainda fazem o primeiro contato e fornecem suas informações, afinal, são leads. Porém, leads frios exigem estratégias de marketing altamente eficientes para serem convencidos de comprar os produtos ou contratar os serviços.
Pense, por exemplo, em um visitante que está aprimorando um projeto contra incêndio existente nas instalações de sua empresa. Então, ele encontra a sua marca que oferece um serviço de recargas de extintores.
Ele demonstra interesse nos serviços, mas, no momento, ele não tem certeza se há real necessidade de fechar esse negócio. Então, dizemos que ele é um lead frio.
Então, deve ser realizado um excelente trabalho de marketing para conseguir conquistar a confiança desses clientes, já que eles não demonstram nenhuma urgência pelos produtos disponíveis.
É preciso criar uma real conexão com esse potencial cliente e mostrar, por exemplo, que a sua empresa oferece a melhor recarga extintores SP e que esse serviço será perfeito para o projeto do seu lead.
Como gerar leads qualificados
Agora que você já conhece as etapas de um funil de vendas, sabe o que são leads e viu as diferenças entre os quentes e frios, vejamos a importância de se gerar leads qualificados para a sua empresa e como você pode realizar esse procedimento.
Em suma, podemos dizer que gerar leads qualificados é fundamental para potencializar as vendas da sua empresa, no entanto, esse é apenas um dos benefícios.
Leads qualificados são aqueles que foram conquistados por uma marca, através do uso de materiais de qualidade e ações que fazem o potencial cliente perceber que a companhia se importa com ele.
Logo, temos um bom relacionamento construído entre cliente e marca. Esse bom relacionamento está pautado na confiança e pode gerar uma série de benefícios.
Além de uma maior possibilidade de fechar novos negócios com o mesmo cliente, esse consumidor tende a recomendar a sua empresa a outras pessoas.
Esse processo pode acontecer repetidas vezes o que resulta em outro ponto positivo, a sua empresa se tornando uma referência no mercado, uma autoridade no assunto.
Por fim, podemos concluir que os leads qualificados facilitam o processo de venda uma vez que aceleram a etapa de atração de novos possíveis compradores.
Dicas para gerar leads qualificados
Agora que você também sabe os benefícios de gerar leads qualificados, veja como você pode fazer o procedimento. Algumas das principais dicas são:
- Invista em marketing de conteúdo;
- Faça estratégias de Inbound marketing (marketing de atração);
- Utilize botões de chamada para ação (call to action);
- Disponibiliza formulários nas páginas de sua empresa;
- Ofereça alguns bônus em troca das informações dos clientes, como cupons de desconto;
- Utilize as redes sociais para se aproximar do seu público.
Agora que você já sabe todas as etapas do funil de vendas e detalhes sobre cada tipo de lead e como gerar potenciais clientes de maneira qualificada, você tem muito do que é necessário para alavancar a sua empresa.
Gere leads qualificados, utilize as estratégias para obter mais leads quentes e conquiste os leads frios para se tornar uma referência no mercado de forma eficiente.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
